C贸mo encontrar las necesidades del consumidor para un negocio m谩s exitoso

C贸mo encontrar las necesidades del consumidor y ofrecerle lo que desea.

Todos somos consumidores y todos atendemos a nuestras necesidades de consumo de forma diferente. Lo que s铆 que es com煤n a todos es que, el inter茅s que puede mostrar una persona a la hora de adquirir productos o servicios est谩 motivado por el hecho de poder disponer de estos para su uso o disfrute.

Seg煤n la psicol贸gica, la motivaci贸n es una fuerza que impulsa a las personas a lograr un objetivo determinado.

Pero dicha fuerza no suele ser espont谩nea, sino que surge de las necesidades personales y su transformaci贸n en deseos.

Cuando se trata de vender, es fundamental entender que hay algunas necesidades b谩sicas que todos los seres humanos tienen.

En un embudo de venta, vamos a situarnos en el TOFU, que corresponde a la primera de las fases del proceso de compra de los usuarios.

Es en esta fase donde nuestros potenciales clientes son conscientes, o descubren, que tienen un problema y buscan una soluci贸n que se acomode a sus necesidades.

Si queremos llegar a hasta ellos, y que tomen conciencia de que tenemos la soluci贸n, es crucial analizar y profundizar en conocer realmente qu茅 quieren tus clientes.

 

Las necesidades humanas y el deseo que motiva a la compra.

Las necesidades responden a carencias f铆sicas o ps铆quicas que vienen determinadas por factores socioculturales y psicol贸gicos.

Estas necesidades van provocando un estado de ansiedad o desagrado. Esto nos puede llevar a manifestar esta necesidad, a expresar esta necesidad y es cuando surge el deseo.

En resumen, los clientes consumen un producto o servicio, en primer lugar por una necesidad, que al manifestarse, se transforma en deseo, y aparece la motivaci贸n de compra del consumidor.

Las necesidades humanas tienen una serie de caracter铆sticas generales:

  • Son el origen de la motivaci贸n.
  • Cambian en funci贸n de la evoluci贸n f铆sica y ps铆quica de las personas.
  • Nunca son completamente satisfechas.
  • Cuando unas necesidades son satisfechas, tienden a manifestarse otras nuevas.
  • Son individuales y, por tanto, var铆an entre los individuos.
  • Est谩n muy ligadas a aspectos socioculturales.

 

Clasificaci贸n de las necesidades seg煤n distintos tipos de criterios.

Al ser las necesidades la unidad fundamental y primaria del proceso psicol贸gico del consumo, si queremos iniciarnos en el camino de conocer a nuestro cliente potencial debemos aprender a diferenciarlas para poder ofrecer productos y servicios a los clientes que satisfagan sus necesidades.

De esta forma las necesidades pasan a ser deseos y a su vez aparece la motivaci贸n de compra del cliente.

La teor铆a de la motivaci贸n de Maslow es uno de los primeros modelos en identificar y describir las necesidades de los consumidores, y afirma que todos los seres humanos tienen una jerarqu铆a de necesidades.

El modelo jer谩rquico que nos plantea tiene cinco niveles:

  • Necesidades fisiol贸gicas (comida, agua y refugio)
  • Necesidades de protecci贸n (seguridad)
  • Necesidades de pertenencia y amor (amistad, familia)
  • 聽Necesidades de estima (respeto de los dem谩s)
  • Autorrealizaci贸n (realizaci贸n del potencial)
Abraham Maslow, las necesidades y los deseos

Abraham Maslow, las necesidades y los deseos humanos.

Las necesidades fisiol贸gicas (como comer, descanso, hidrataci贸n y mantener un buen estado de salud鈥) son las que atendemos en primer lugar, y l贸gicamente afectan a una base muy amplia de la poblaci贸n.

Cuando las necesidades fisiol贸gicas est谩n satisfechas, empieza la motivaci贸n por cubrir las necesidades de seguridad.

Cuando las necesidades de seguridad y estabilidad est谩n controladas, surgen otras motivaciones vinculadas a las relaciones y el reconocimiento, necesidades de afecto, de pertenencia a un grupo.

Aqu铆, tal y como refleja la forma de la pir谩mide, ya no son tantos los que lamentablemente se sienten estables en estas necesidades b谩sicas, para poder estar centrados en intentar alcanzar y satisfacer nuestras necesidades de conocimiento y realizaci贸n personal.

Una vez que una persona tiene satisfechas sus necesidades de pertenencia a un grupo, es cuando surgen otras, como las necesidades de autoestima. Son las que activan a las personas a realizar actividades que les den la imagen que quieren de s铆 mismas.

En la punta de la pir谩mide, aparece la necesidad de satisfacer las necesidades de autodesarrollo, o de desarrollar completamente nuestro potencial. Muy pocas personas llegan a la cima de la pir谩mide y tienen todo lo que necesitan.

Pir谩mide de Maslow

Pir谩mide de Maslow

La teor铆a de Maslow ayuda a diferenciar necesidades y a sistematizarlas bajo un orden jer谩rquico.

No obstante, las necesidades descritas son muy gen茅ricas, por lo que es conveniente disponer de una clasificaci贸n que permita establecer diferentes tipos de necesidades dentro de cada grupo.

Por ejemplo, si bien es cierto que el hambre es una necesidad com煤n, tambi茅n lo es que hay personas que demandan para satisfacer dicha necesidad una manzana, otras una bolsa de snack y otras una barrita energ茅tica.

 

Tres tipos de necesidades.

Hay que diferenciar, dentro de cada uno de los bloques descritos por Maslow, tres tipos de necesidades:

  • Necesidades funcionales.

Ligadas directamente a las caracter铆sticas f铆sicas del producto. Motivan una demanda de bienes con buena relaci贸n calidad-precio que satisfacen las necesidades de forma eficiente y r谩pida.

  • Necesidades sensoriales.

Relacionadas con aspectos sensoriales del producto o servicio. Motivan una demanda de bienes que satisfacen las necesidades de los 贸rganos sensoriales y la est茅tica.

  • Necesidades simb贸licas.

Relacionadas con s铆mbolos que otorgan valor social. Motivan una demanda de bienes que dan al individuo una imagen personal y social deseada.

 

驴Para qu茅 nos puede servir la pir谩mide de Maslow desde el punto de vista del marketing?

Pues nos sirve entender mejor, teniendo presentes estas necesidades jerarquizadas, en que nivel se encuentra nuestro potencial cliente, bas谩ndonos en las necesidades que cubre nuestro producto o servicio.

Nuestra sociedad, en la que actualmente impera la econom铆a de mercado y el consumismo, brinda muchas oportunidades para satisfacer las necesidades.

Muchas personas consumen por satisfacci贸n y esta la logramos cubrir a trav茅s del consumo de productos y servicios.

El abanico de posibilidades de sobrevivir, sentirnos seguros, queridos, estimados y autorrealizados es muy grande. Aqu铆 es donde entra a tallar el marketing y la publicidad.

El marketing y la publicidad ofrece un amplio abanico de posibilidades para que la gente sobreviva, se sienta segura, querida, estimadas y autorrealizada.

Llegado a este punto te propongo analizar las reglas b谩sicas que mantienen el orden en esta jerarqu铆a de necesidades:

  • La conducta de los seres humanos puede verse alterada si alguna de estas necesidades no est谩 satisfecha.
  • Si no se satisfacen las necesidades b谩sicas de una persona, es posible que no pueda concentrarse en otros aspectos importantes de su vida. Por ejemplo, es posible que una persona sin dinero no pueda ver a sus amigos con tanta frecuencia. El resto de necesidades, van ganando su espacio con el tiempo, siempre y cuando estemos motivados.
  • Las necesidades no primordiales (como las de autorrealizaci贸n) tambi茅n pueden ser satisfechas a pesar de que las necesidades b谩sicas no est茅n completamente cubiertas. Sin embargo, seg煤n la misma jerarqu铆a de necesidades, es m谩s relevante buscar la satisfacci贸n de las necesidades b谩sicas.
  • Las necesidades humanas son compartidas por todos los individuos en menor o mayor medida.

La pir谩mide de Maslow nos ayuda a entender a las personas y, por tanto, a nuestros potenciales clientes cuando estos son conscientes de que existe nuestro producto o servicio y que este puede solucionar sus problemas.

El modelo de la jerarqu铆a de necesidades no es dogm谩tica. Aun as铆, te puede ser muy 煤til conocer sus etapas progresivas para comprender que es lo que puede priorizar nuestro cliente potencial.

Para finalizar te pondr茅 un ejemplo:

驴C贸mo es que algunos productos y marcas nos han complicado la b煤squeda de la felicidad condicion谩ndola al consumo?

Un solo producto puede cubrir muchas jerarqu铆as de necesidades.

Coca Cola te calma la sed (necesidad fisiol贸gica), promueve la salud a trav茅s de la actividad f铆sica (necesidad de seguridad), te hace sentir querido por tus amigos y familia a trav茅s del concepto 鈥榗ompartir鈥 (necesidad de amor/pertenencia), te genera confianza y estima de los dem谩s (necesidad de estima) y se ha adue帽ado del concepto m谩s importante y valioso de todos: la felicidad (necesidad de autorrealizaci贸n).

Este ejercicio se puede hacer perfectamente para negocios peque帽os, marcas locales, productos o infoproductos.

Si nuestro producto, servicio o infoproducto cubre las necesidades que nuestro cliente desea cubrir, y sabemos hac茅rselo ver, tenemos la puerta abierta para la venta. Ahora solo falta que nos tome en consideraci贸n y nos compre.