Temperatura del tr谩fico en marketing y c贸mo afecta a nuestra estrategia de comunicaci贸n

Es fundamental ser consciente de la temperatura del tr谩fico de nuestra audiencia a la hora de plantear estrategias de comunicaci贸n, optimizarlas y perfeccionarlas.

Cuando nos planteamos iniciar una campa帽a de comunicaci贸n o captaci贸n de potenciales clientes,聽la segmentaci贸n es crucial聽para conseguir nuestros objetivos.

Y tener controlada la聽temperatura del tr谩fico que aterriza en nuestro proyecto web es importante.

Intentar abordar a todo el mundo聽dando por supuesto que a todos les interesa lo que le ofrecemos聽es el gran error que muchos comenten.

Tenemos mayor posibilidad de alcanzar nuestros objetivos cuando聽comunicamos el mensaje correcto, en el momento adecuado y a la audiencia adecuada, ya que, al centrarnos en un聽nicho concreto, aumentan las posibilidades de que聽nuestra comunicaci贸n sea realmente efectiva.

Tener presente la temperatura del tr谩fico es relevante para comunicarnos correctamente con nuestra posible audiencia.

Trabajando los distintos mensajes para cada temperatura del tr谩fico, nuestros costes no ser谩n tan elevados, puesto que nuestro contenido tendr谩 un mayor retorno y, por tanto, ser谩 m谩s efectivo.

Este retorno puede ser tanto en聽conversiones en ventas o leads, como en el hecho de que聽nuestra marca est茅 continuamente presente en la mente de nuestro potencial consumidor.

Los tres estados de temperatura del tr谩fico que definen nuestra estrategia de comunicaci贸n

En cualquier estrategia de comunicaci贸n orientada a la conversi贸n, hemos de tener presente los聽tres estados de temperatura del tr谩fico聽en los que incidir.

O sea, hemos de tener claro que nuestra posible audiencia no tiene el mismo grado de conocimiento ni de compromiso con nuestra marca o servicio.

Si invertimos en publicidad, nos convertimos en聽sujetos activos en la b煤squeda de audiencias,聽audiencias segmentadas, concretas y definidas.

Esto es genial. Concretamos, enfocamos nuestros mensajes y argumentaciones, y reducimos costes.

驴Nos hemos de comunicar con todos por igual?

Algunos quiz谩s聽no saben que podemos resolverles su problema, quiz谩s ni nos conozcan. Otros聽no saben que existe el servicio聽que les podemos ofrecer, y con algunos聽no tenemos relaci贸n聽ni en las redes sociales.

Otros聽ya nos conocen, pero no nos compran o, con un grupo m谩s reducido, ya hemos establecido relaciones comerciales y no los podemos desatender.

Como no tenemos la misma relaci贸n con todos ellos, dentro de una misma campa帽a debemos聽establecer diferentes maneras de acercarnos y comunicarnos con nuestro p煤blico objetivo.

Hemos de actuar como en el mundo f铆sico. Nuestras estrategias han de estar orientadas a聽forjar relaciones con nuestros clientes y tratar de conseguir su聽confianza.

De esta forma estar谩n listos en el momento que tengan una necesidad que podamos resolver, y generar la tan buscada conversi贸n al conseguir que contraten nuestro servicio o al ofrecer la posibilidad de comprar nuestro producto.

Pero nos han de conocer de antemano, a no ser que el producto sea de tan bajo coste que ni se lo planteen.

Pensar que cada visita es una posible venta, es el mayor error que solemos cometer.

Nuestro servicio o producto es bueno, nos encanta, sabemos que resuelve las necesidades de nuestro cliente potencial, correcto y genial, pero鈥 驴El posible cliente lo sabe?, 驴lo necesita en ese momento o ha aterrizado en nuestro proyecto web solo para chafardear?, 驴conf铆a en nosotros?

Temperatura del tr谩fico

La primera fase de un embudo de ventas es聽tener presente la mentalidad del potencial cliente que llega a nuestro proyecto web. Esto es lo que se denomina la聽temperatura de tr谩fico.

Es por eso que a la hora de desarrollar una campa帽a de comunicaci贸n, al dirigirnos a nuestra audiencia, debemos tener claro los聽tres estados de la temperatura del tr谩fico.

Temperatura del tr谩fico en-Marketing Digital Sergi Ortiz Cursos

聽Tr谩fico fr铆o, audiencia desconocida.

El estado de temperatura del tr谩fico fr铆o define a聽aquellas personas que todav铆a no nos conocen. Nunca han o铆do hablar de nosotros.

Incluso pueden que est茅n en su momento de ocio, conectados a las redes sociales, y en ese momento no sean ni conscientes de lo que necesitan, ni de las soluciones o productos que les puedes ofrecer.

Es un tipo de tr谩fico聽no proactivo聽en la b煤squeda de lo que necesitan.

Al igual que ellos, que no te conocen,聽t煤 tampoco los conoces ni los tienes identificados. No has mantenido ning煤n contacto, ni siquiera en redes sociales, de ah铆 el desconocimiento mutuo.

驴Podemos llegar a esta audiencia? Pues claro, 隆hemos de poder llegar a ellas!.

Cualquier negocio nuevo se encuentra en esta tesitura, en la necesidad de generar audiencia, y cualquier negocio,聽hasta los m谩s consolidados, deben mantenerse siempre proactivos en la b煤squeda de clientes nuevos.

Para llegar a la audiencia con un estado de temperatura del tr谩fico fr铆o, nuestras estrategias de comunicaci贸n han de estar orientadas en buscar esa聽vinculaci贸n mutua.

En este caso es muy interesante que paguemos por una buena segmentaci贸n, o sea, que invirtamos en publicidad.

Y si pagamos, est谩 claro que聽nuestro mensaje ha de ser persuasivo,聽ya que son los menos susceptibles a nuestras argumentaciones de venta y, si no llegamos ellos y les generamos inter茅s,聽podemos perderlos f谩cilmente.

Objetivos a trabajar para la audiencia de 鈥渢emperatura del tr谩fico fr铆o鈥

    • Dar a conocer nuestra marca, servicio o producto.
    • Educarlos, mostrar quien eres, porque te han de tener en consideraci贸n, cu谩les son los problemas que resuelves y como lo haces.
    • Segmentarlos. Debemos poder identificar cu谩l de los productos o servicios resuelve sus necesidades y en qu茅 temas est谩n m谩s interesados.

 

驴Qu茅 tipo de contenidos podemos crear para la audiencia de 鈥渢emperatura del tr谩fico fr铆o鈥?

Para llegar a estos clientes potenciales que quedan englobados en lo que denominamos聽tr谩fico potencial con una temperatura de la audiencia fr铆a, y poder convertirlos m谩s adelante en clientes, os dejo tres tipos de contenidos que pueden ser cruciales en el momento de iniciar la relaci贸n y procurar forjar lazos:

  • Publicaciones en nuestro blog聽que den soluci贸n a sus dudas o que profundicen en sus intereses. Es lo que denominamos聽contenido de valor.

Si vendemos moda por internet, le puede interesar mucho m谩s c贸mo quitar un chicle de unos tejanos, o las 7 manchas m谩s comunes y c贸mo quitarlas en los diferentes tejidos, que el intentar llegar a ellos continuamente vendiendo directamente una pieza, as铆, de entrada, en fr铆o.

Es interesante poder llegar a ellos con聽contenidos de nuestro blog que comuniquen nuestros valores, los valores de la marca o de nuestro servicio.

  • Deber铆amos聽generar v铆deos o podcast, contenido multimedia, ya que est谩 comprobado que es uno de los mejores contenidos a la hora de generar audiencias.

No nos gusta leer, y si leemos, leemos los titulares y, si nos llama la atenci贸n, el resto. Los v铆deos y los podcast, en cambio, generan m谩s conversiones y, a poco que expliquemos de forma concisa temas que hayamos detectado que interesan, tenemos m谩s posibilidades de generar conocimiento de marca.

  • Crear recursos gratuitos, 驴cu谩ntas veces hemos ido a parar a una web que nos ofrece la gu铆a gratis de 鈥渓o que sea鈥 a cambio de nuestro correo electr贸nico? (je, je, je sin ir m谩s lejos en mi proyecto web).

Este tipo de contenido聽nos permite comunicar valores,聽conocimiento聽del producto o servicio, hacer que聽si encuentran en ti la informaci贸n no tenga la necesidad de buscar en otras webs聽y, si gusta,聽establecer los cimientos de una relaci贸n de confianza聽para llevarlo al siguiente nivel.

Y con la estrategia adecuada a la hora de聽recoger sus correos, hemos de aprovechar para聽tenerlos segmentados por intereses.

 

Tr谩fico templado, audiencia con 鈥渃onocimiento mutuo鈥

El tr谩fico templado define a聽aquellas personas que, ya nos conocen o son proactivas a la hora de buscar nuestros servicios o productos.聽 Son personas que est谩n familiarizas con tu negocio o con tu sector de mercado. Ya han o铆do hablar de nosotros.

Puede que en su momento de ocio est茅n conectados a las redes sociales y lean los art铆culos de nuestro blog y se reafirmen en nuestros valores.

Cabe la posibilidad de que sean proactivos en la b煤squeda de soluciones聽y al realizar la b煤squeda algo que necesiten en Google, les aparezcamos.

Quiz谩s聽alguien de su confianza les haya hablado de forma positiva de nosotros (el tan efectivo 鈥渄e boca en boca鈥 que tantos beneficios nos genera) y entren a nuestro proyecto web para constatar lo escuchado.

En este estado de temperatura del tr谩fico, el templado, nos encontramos con una audiencia que sabe que es lo que necesita y cu谩l es la soluci贸n a su problema,聽y que es consciente de nuestros valores y de lo que ofrecemos cuando comunicamos.

Han o铆do hablar de nuestra marca o servicio, pero nunca nos han comprado. La relaci贸n ya ha empezado a construirse y esto nos facilita el establecer una聽comunicaci贸n bidireccional.

A la hora de comunicarnos con estos clientes potenciales que quedan englobados en lo que denominamos聽tr谩fico de temperatura de la audiencia templada, hemos de ser conscientes de que ya nos conocen, s铆, correcto, pero no profundamente.

No nos han contratado o comprado y hemos de centrarnos en trabajar en esas conversiones. Hemos de聽generar LEADSy, por otra parte, podemos intentar generar ventas siempre y cuando sean productos con bajo valor de conversi贸n.

Objetivos a trabajar para la audiencia de 鈥渢emperatura del tr谩fico templado鈥

    • Generar leads聽.
    • Estimular la compra por impulso, intentando despertar el deseo de comprar art铆culos que no son estrictamente necesarios o de un coste no muy elevado.

驴Qu茅 tipo de contenidos podemos crear para la audiencia de 鈥渢emperatura de tr谩fico templado鈥?

Para llegar a la audiencia que define una temperatura de tr谩fico templado, nuestras estrategias de comunicaci贸n han de estar orientadas a conseguir una conversi贸n o compra. Suele hacerse a trav茅s de email marketing y con estrategias de remarketing. De esta forma podemos conocer m谩s profundamente en qu茅 servicios o productos est谩n interesados y hacer un seguimiento de esos clientes potenciales.

Para llegar a ellos y poder llevarlos al siguiente nivel os propongo:

  • Ofertas. Los que me conoc茅is sab茅is que no soy muy partidario de las ofertas.

Usadas en exceso o como estrategia principal de venta generan un tipo de relaci贸n basada en los precios, y esto a la larga puede ser contraproducente si no conseguimos ser competitivos en los costes y los beneficios que aplicamos.

Adem谩s, este tipo de relaci贸n suele ser muy infiel. Dicho esto, si utilizamos esta estrategia en momentos concretos, con un buen motivo, puede ser muy efectiva y hasta podemos hacer sentir a nuestros clientes que son especiales para nosotros.

  • Demostraciones de productos. Ya sea con publicaciones en tu blog o enviando un email, o las dos cosas a la vez, es interesante hacer llegar la informaci贸n de tus productos o servicios.

Es fundamental no abusar y solo enviar informaci贸n sobre cosas que hayamos podido constatar de antemano que tiene inter茅s. Puede que nos haya completado un formulario (que ya sea un聽LEAD, con todo el potencial que tiene), que detectamos, que accede a una categor铆a concreta de productos, etc.

Y tener presente; comuniquemos siempre que tengamos algo interesante que decir. No por ser pesados nos comprar谩n m谩s.

  • Herramientas gratuitas. Si nuestro producto o servicio no los permite, el hacerle conocedor de herramientas gratuitas a trav茅s de nuestros posts, videos, podcasts, emails, establecemos聽lazos que van m谩s all谩 de la venta聽y聽nos tendr谩 en consideraci贸n聽y como una聽fuente interesante a seguir.
  • Eventos. Organizar eventos, ya sean presenciales o virtuales, siempre es interesante. Por una parte, segmentar la audiencia, ya que, al mostrar inter茅s por lo que les proponemos, se autosegmenta, y por otra nos allana el camino para establecer relaciones de confianza.

 

  • Seminarios web. Dependiendo del sector empresarial en el que trabajemos, los seminarios web o webinars son muy interesantes.聽Nos posicionan como conocedores del producto聽o servicio, como un聽referente del sector, y nos聽sirven para generar esa confianza聽tan buscada que nos facilita la venta, a la vez que establecemos lazos m谩s fuertes en nuestras relaciones.

 

  • A trav茅s de聽campa帽as de publicidad, campa帽as PPC (pago por clic), les podemos聽enviar a p谩ginas orientadas a conseguir ventas (landing pages), p谩ginas de servicios, a los seminarios que coment谩bamos antes o, porque no, a ofertas 鈥渋nteresantes鈥 de alto valor.

 

Tr谩fico caliente, ya son clientes o potenciales clientes que conf铆an en ti

El tr谩fico caliente define a aquellas personas que son compradores, es decir, que ya nos conocen, saben lo que hacemos y lo que ofrecemos.

Ya hemos podido establecer una relaci贸n de confianza, nos han comprado y tenemos muchos puntos para que sigan haci茅ndolo o, en su defecto,聽que hablen bien de nosotros.

Es una audiencia que sabe que es lo que necesita y cu谩l es la soluci贸n a su problema, y conf铆a en nosotros.聽 La relaci贸n ya est谩 establecida y podemos fomentar una comunicaci贸n bidireccional.

En la comunicaci贸n con estos clientes potenciales que quedan englobados en lo que denominamos聽tr谩fico potencial con una temperatura de la audiencia caliente, hemos de ser conscientes de que ya nos conocen y que聽no necesitamos convencerles de nada.

La confianza establecida hace que las tasas de conversi贸n y la apertura de emails sean mayores.

Ya son LEADS聽y hemos de generar una estrategia basada en聽recordarles nuestra marca聽y nuestros productos, en聽reforzar los v铆nculos y la confianza ya establecidos聽y procurar que sean聽evangelizadores聽de nuestra marca, nuestro producto o nuestros servicios.

Objetivos a trabajar para la audiencia de 鈥渢emperatura del tr谩fico caliente鈥

    • Aumentar las ventas.
    • Estimular la compra de productos m谩s caros聽en los que se necesita que el cliente est茅 m谩s seguro, que conf铆e m谩s en nosotros.
    • Activarlos para que mantengan el compromiso聽con nuestro servicio o nuestra marca. Recordarles su inter茅s previo en nosotros. Recordarles que existes, que todav铆a tienes m谩s cosas que ofrecerles y generar nuevas expectativas en nuevos productos o servicios con precios especiales, porque ellos 鈥渟铆 son clientes鈥.
    • Redireccionarlos a landing pages聽a trav茅s de estrategias de remarketing o email marketing para que repitan el acto de la compra.

 

驴Que tipo de contenidos podemos crear para la 鈥渢emperatura del tr谩fico caliente鈥?

Para tr谩fico de temperatura caliente聽podemos ser mucho m谩s cercanos en nuestras estrategias de comunicaci贸n, comunicarnos con ellos como si los conoci茅ramos de siempre.

Podemos聽contarles historias, compartir opiniones, preguntarles a ellos y valorar sus respuestas.

Es importante no perder la comunicaci贸n y sobre todo聽llegar a ellos a trav茅s de anuncios, ya que esta audiencia, bien segmentada a trav茅s de campa帽as de pago, es bastante posible que聽genere conversi贸n.

El hecho de聽seguir trabajando nuestros valores en el blog y hac茅rselo visible, junto con estrategias de聽email marketing y de remarketing聽conforman una comunicaci贸n efectiva y 贸ptima para los objetivos a conseguir con el tr谩fico de temperatura caliente.

Para continuar llegando a ellos, fidelizarlos y procurar que聽sean altavoces de nuestra marca聽es interesante trabajar en contenidos como:

  • Ofertas. No debemos abandonar esta estrategia, puede que con productos m谩s caros. Bien utilizada, podemos reforzar la idea de que son clientes especiales para nosotros.

 

  • Encuestas, test, informes o libros gratuitos, etc. contenido que nos permita seguir estableciendo relaciones duraderas y, de paso, optimizar y mejorar nuestras segmentaciones.

 

  • Herramientas gratuitas o freemium. Si nuestro producto o servicio no los permite, podemos hacerle recordar herramientas gratuitas a trav茅s de nuestros posts, videos, podcasts, emails, y ofrecer una parte de pago m谩s exclusiva y funcional de nuestros productos o servicios.

 

  • Organizar eventos, y en este caso ya nos podemos aventurar a realizarlos de forma presencial, o virtual y m谩s masivo.

 

  • Seminarios web. En este tipo de tr谩fico de temperatura caliente es factible la realizaci贸n de Webinars de pago. Dependiendo, claro est谩, del sector empresarial en el que trabajemos.

 

  • A trav茅s de聽campa帽as de publicidad, campa帽as PPC聽(pago por clic), los podemos enviar a p谩ginas de ventas (landing pages), p谩ginas de servicios, a los seminarios que coment谩bamos antes y, como no, a聽ofertas 鈥渋nteresantes鈥 de alto valor.

 

Conclusiones finales

En definitiva, hay que tener claro que tenemos que dirigirnos a nuestros clientes de manera diferente y siempre teniendo presente en qu茅 temperatura de tr谩fico se encuentran. De esa forma podremos dirigirnos a ellos con los objetivos claros, y los mensajes correctos.

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