Com trobar les necessitats del consumidor per a un negoci més reeixit

Com trobar les necessitats del consumidor i oferir-li el que voleu.

Tots som consumidors i tots atenem les nostres necessitats de consum de forma diferent. El que sí que és comú a tots és que, l'interès que pot mostrar una persona a l'hora d'adquirir productes o serveis està motivat pel fet de poder-ne disposar per fer-ne ús o gaudir-ne.

Segons la psicològica, la motivació és una força que impulsa les persones a assolir un objectiu determinat.

Però aquesta força no sol ser espontània, sinó que sorgeix de les necessitats personals i la seva transformació en desitjos.

Quan es tracta de vendre, és fonamental entendre que hi ha algunes necessitats bàsiques que tots els éssers humans tenen.

En un embut de venda, ens situarem al TOFU, que correspon a la primera de les fases del procés de compra dels usuaris.

És en aquesta fase on els nostres potencials clients són conscients o descobreixen que tenen un problema i busquen una solució que s'acomodi a les seves necessitats.

Si volem arribar a ells, i que prenguin consciència que tenim la solució, és crucial analitzar i aprofundir en conèixer realment què volen els teus clients.

 

Les necessitats humanes i el desig que motiva la compra.

Les necessitats responen a mancances físiques o psíquicas que vénen determinades per factors socioculturals i psicològics.

Aquestes necessitats van provocant un estat d'ansietat o desgrat. Això ens pot portar a manifestar aquesta necessitat, a expressar aquesta necessitat i és quan sorgeix el desig.

En resum, els clients consumeixen un producte o servei, en primer lloc per una necessitat, que en manifestar-se es transforma en desig, i apareix la motivació de compra del consumidor.

Les necessitats humanes tenen una sèrie de característiques generals:

  • Són lorigen de la motivació.
  • Canvien segons l'evolució física i psíquica de les persones.
  • Mai no són completament satisfetes.
  • Quan unes necessitats són satisfetes, tendeixen a manifestar-se'n de noves.
  • Són individuals i, per tant, varien entre els individus.
  • Estan molt lligades a aspectes socioculturals.

 

Classificació de les necessitats segons diferents tipus de criteris.

Com que les necessitats són la unitat fonamental i primària del procés psicològic del consum, si volem iniciar-nos en el camí de conèixer el nostre client potencial hem d'aprendre a diferenciar-les per poder oferir productes i serveis als clients que satisfacin les seves necessitats.

D'aquesta manera les necessitats passen a ser desitjos i apareix la motivació de compra del client.

La teoria de la motivació de Maslow és un dels primers models a identificar i descriure les necessitats dels consumidors, i afirma que tots els éssers humans tenen una jerarquia de necessitats.

El model jeràrquic que ens planteja té cinc nivells:

  • Necessitats fisiològiques (menjar, aigua i refugi)
  • Necessitats de protecció (seguretat)
  • Necessitats de pertinença i amor (amistat, família)
  •  Necessitats d'estima (respecte dels altres)
  • Autorrealització (realització del potencial)
Abraham Maslow, les necessitats i els desitjos

Abraham Maslow, les necessitats i els desitjos humans.

Les necessitats fisiològiques (com menjar, descans, hidratació i mantenir un bon estat de salut…) són les que atenem en primer lloc, i lògicament afecten una base molt àmplia de la població.

Quan les necessitats fisiològiques estan satisfetes, comença la motivació per cobrir les necessitats de seguretat.

Quan les necessitats de seguretat i estabilitat estan controlades, sorgeixen altres motivacions vinculades a les relacions i el reconeixement, necessitats d'afecte, de pertinença a un grup.

Aquí, tal com reflecteix la forma de la piràmide, ja no són tants els que lamentablement se senten estables en aquestes necessitats bàsiques, per poder estar centrats a intentar assolir i satisfer les nostres necessitats de coneixement i realització personal.

Quan una persona té satisfetes les seves necessitats de pertinença a un grup, és quan sorgeixen altres, com les necessitats d'autoestima. Són les que activen les persones a realitzar activitats que els donin la imatge que volen de si mateixes.

A la punta de la piràmide, apareix la necessitat de satisfer les necessitats d'autodesenvolupament, o de desenvolupar completament el nostre potencial. Molt poques persones arriben al cim de la piràmide i tenen tot allò que necessiten.

Piràmide de Maslow

Piràmide de Maslow

La teoria de Maslow ajuda a diferenciar necessitats ia sistematitzar-les sota un ordre jeràrquic.

No obstant això, les necessitats descrites són molt genèriques, per la qual cosa és convenient disposar d'una classificació que permeti establir diferents tipus de necessitats dins de cada grup.

Per exemple, si bé és cert que la fam és una necessitat comuna, també ho és que hi ha persones que demanen per satisfer aquesta necessitat una poma, altres una bossa de snack i altres una barreta energètica.

 

Tres tipus de necessitats.

Cal diferenciar, dins de cadascun dels blocs descrits per Maslow, tres tipus de necessitats:

  • Necessitats funcionals.

Lligades directament a les característiques físiques del producte. Motiven una demanda de béns amb bona relació qualitat-preu que satisfan les necessitats de manera eficient i ràpida.

  • Necessitats sensorials.

Relacionades amb aspectes sensorials del producte o servei. Motiven una demanda de béns que satisfan les necessitats dels òrgans sensorials i de l'estètica.

  • Necessitats simbòliques.

Relacionades amb símbols que atorguen valor social. Motiven una demanda de béns que donen a lindividu una imatge personal i social desitjada.

 

Per què ens pot servir la piràmide de Maslow des del punt de vista del màrqueting?

Doncs ens serveix entendre millor, tenint presents aquestes necessitats jerarquitzades, en quin nivell es troba el nostre potencial client, basant-nos en les necessitats que cobreix el nostre producte o servei.

La nostra societat, on actualment impera l'economia de mercat i el consumisme, brinda moltes oportunitats per satisfer les necessitats.

Moltes persones consumeixen per satisfacció i aquesta l'aconseguim cobrir mitjançant el consum de productes i serveis.

El ventall de possibilitats de sobreviure, sentir-nos segurs, estimats, estimats i autorrealitzats és molt gran. Aquí és on entra a tallar el màrqueting i la publicitat.

El màrqueting i la publicitat ofereix un ampli ventall de possibilitats perquè la gent sobrevisqui, se senti segura, estimada, estimades i autorrealitzada.

Arribat a aquest punt et proposo analitzar les regles bàsiques que mantenen l'ordre en aquesta jerarquia de necessitats:

  • La conducta dels éssers humans es pot veure alterada si alguna daquestes necessitats no està satisfeta.
  • Si no se satisfan les necessitats bàsiques duna persona, és possible que no es pugui concentrar en altres aspectes importants de la seva vida. Per exemple, és possible que una persona sense diners no pugui veure els seus amics amb tanta freqüència. La resta de necessitats van guanyant el seu espai amb el temps, sempre que estiguem motivats.
  • Les necessitats no primordials (com les d'autorealització) també poden ser satisfetes tot i que les necessitats bàsiques no estiguin completament cobertas. Tot i això, segons la mateixa jerarquia de necessitats, és més rellevant buscar la satisfacció de les necessitats bàsiques.
  • Les necessitats humanes són compartides per tots els individus en menor o major mesura.

La piràmide de Maslow ens ajuda a entendre les persones i, per tant, als nostres potencials clients quan aquests són conscients que hi ha el nostre producte o servei i que aquest pot solucionar els seus problemes.

El model de la jerarquia de necessitats no és dogmàtica. Tot i així, et pot ser molt útil conèixer les seves etapes progressives per comprendre què és el que pot prioritzar el nostre client potencial.

Per acabar te'n posaré un exemple:

Com és que alguns productes i marques ens han complicat la cerca de la felicitat condicionant-la al consum?

Un sol producte pot cobrir moltes jerarquies de necessitats.

Coca Cola et calma la set (necessitat fisiològica), promou la salut a través de l'activitat física (necessitat de seguretat), et fa sentir estimat pels teus amics i família a través del concepte 'compartir' (necessitat d'amor/pertinença), et genera confiança i estima dels altres (necessitat d'estima) i s'ha apoderat del concepte més important i valuós de tots: la felicitat (necessitat d'autorealització).

Aquest exercici es pot fer perfectament per a negocis petits, marques locals, productes o infoproductes.

Si el nostre producte, servei o infoproducte cobreix les necessitats que el nostre client desitja cobrir, i sabem fer-ho veure, tenim la porta oberta per a la venda. Ara només falta que ens prengui en consideració i ens compri.

Temperatura del trànsit en màrqueting i com afecta la nostra estratègia de comunicació

És fonamental ser conscient de la temperatura del trànsit de la nostra audiència a l'hora de plantejar estratègies de comunicació, optimitzar-les i perfeccionar-les.

Quan ens plantegem iniciar una campanya de comunicació o captació de potencials clients, la segmentació és crucial per aconseguir els nostres objectius.

I tenir controlada la temperatura del trànsit que aterra al nostre projecte web és important.

Intentar abordar tothom donant per suposat que a tots els interessa el que li oferim és el gran error que molts comenten.

Tenim més possibilitat d'assolir els nostres objectius quan comuniquem el missatge correcte, en el moment adequat ia l'audiència adequada, ja que, en centrar-nos en un nínxol concret, augmenten les possibilitats que la nostra comunicació sigui realment efectiva.

Tenir present la temperatura del trànsit és rellevant per comunicar-nos correctament amb la nostra possible audiència.

Treballant els diferents missatges per a cada temperatura del trànsit, els nostres costos no seran tan elevats, ja que el nostre contingut tindrà més retorn i, per tant, serà més efectiu.

Aquest retorn pot ser tant a conversions en vendes o leads, com en el fet que la nostra marca estigui contínuament present a la ment del nostre potencial consumidor.

Els tres estats de temperatura del trànsit que defineixen la nostra estratègia de comunicació

En qualsevol estratègia de comunicació orientada a la conversió, hem de tenir present els tres estats de temperatura del trànsit en què incidir.

És a dir, hem de tenir clar que la nostra possible audiència no té el mateix grau de coneixement ni de compromís amb la nostra marca o servei.

Si invertim en publicitat, ens convertim en subjectes actius en la cerca d'audiències, audiències segmentades, concretes i definides.

Això és genial. Concretem, enfoquem els nostres missatges i argumentacions, i reduïm costos.

Ens hem de comunicar amb tots igual?

Alguns potser no saben que els podem resoldre el problema, potser ni ens coneguin. Altres no saben que existeix el servei que els podem oferir, i amb alguns no tenim relació ni a les xarxes socials.

Altres ja ens coneixen, però no ens compren o, amb un grup més reduït, ja hem establert relacions comercials i no els podem desatendre.

Com que no tenim la mateixa relació amb tots ells, dins d'una mateixa campanya hem de establir maneres diferents d'apropar-nos i comunicar-nos amb el nostre públic objectiu.

Hem d'actuar com al món físic. Les nostres estratègies han d'estar orientades a forjar relacionis amb els nostres clients i tractar daconseguir la seva confiança.

D'aquesta manera estaran llestos en el moment que tinguen una necessitat que puguem resoldre, i generar la tan buscada conversió en aconseguir que contractin el nostre servei o en oferir la possibilitat de comprar el nostre producte.

Però ens han de conèixer per endavant, tret que el producte sigui de tan baix cost que ni s'ho plantegin.

Pensar que cada visita és una possible venda, és l'error més gran que solem cometre.

El nostre servei o producte és bo, ens encanta, sabem que resol les necessitats del nostre client potencial, correcte i genial, però… El possible client ho sap?, ho necessita en aquell moment o ha aterrat al nostre projecte web només per xafardejar ?, confia en nosaltres?

Temperatura del trànsit

La primera fase d'un embut de vendes és tenir present la mentalitat del potencial client que arriba al nostre projecte web. Això és el que s'anomena la temperatura de trànsit.

És per això que a l'hora de desenvolupar una campanya de comunicació, en adreçar-nos a la nostra audiència, hem de tenir clar els tres estats de la temperatura del trànsit.

Temperatura del trànsit a-Marketing Digital Sergi Ortiz Cursos

 Trànsit fred, audiència desconeguda.

L'estat de temperatura del trànsit fred defineix aquelles persones que encara no ens coneixen. Mai no han sentit a parlar de nosaltres.

Fins i tot poden estar al seu moment de lleure, connectats a les xarxes socials, i en aquell moment no siguin ni conscients del que necessiten, ni de les solucions o productes que els pots oferir.

És un tipus de trànsit no proactiu a la recerca del que necessiten.

Igual que ells, que no et coneixen, tu tampoc els coneixes ni els tens identificats. No has mantingut cap contacte, ni tan sols a les xarxes socials, per això el desconeixement mutu.

Podem arribar a aquesta audiència? Doncs clar, hem de poder arribar-hi!

Qualsevol negoci nou es troba en aquesta tessitura, en la necessitat de generar audiència, i qualsevol negoci, fins i tot els més consolidats, s'han de mantenir sempre proactius en la cerca de clients nous.

Per arribar a l'audiència amb un estat de temperatura del trànsit fred, les nostres estratègies de comunicació han d'estar orientades a cercar aquesta vinculació mútua.

En aquest cas és molt interessant que paguem per una bona segmentació, és a dir, que invertim en publicitat.

I si paguem, és clar que el nostre missatge ha de ser persuasiu, ja que són els menys susceptibles a les nostres argumentacions de venda i, si no arribem ells i els generem interès, podem perdre'ls fàcilment.

Objectius a treballar per a l'audiència de “temperatura del trànsit fred”

    • Donar a conèixer la nostra marca, servei o producte.
    • Educar-los, mostrar qui ets, perquè t'han de tenir en consideració, quins són els problemes que resols i com ho fas.
    • Segmentar-los. Hem de poder identificar quin dels productes o serveis resol les vostres necessitats i en quins temes estan més interessats.

 

Quin tipus de continguts podem crear per a l'audiència de “temperatura del trànsit fred”?

Per arribar a aquests clients potencials que queden englobats en allò que anomenem trànsit potencial amb una temperatura de l'audiència freda, i poder convertir-los més endavant en clients, us deixo tres tipus de continguts que poden ser crucials a l'hora d'iniciar la relació i procurar forjar llaços:

  • Publicacions al nostre blog que donin solució als seus dubtes o que aprofundeixin en els seus interessos. És el que anomenem contingut de valor.

Si venem moda per internet, us pot interessar molt més com treure un xiclet d'uns texans, o les 7 taques més comunes i com treure-les en els diferents teixits, que intentar arribar-hi contínuament venent directament una peça, així, d'entrada, en fred.

És interessant poder arribar-hi amb continguts del nostre bloc que comuniquin els nostres valors, els valors de la marca o del nostre servei.

  • Hauríem generar vídeos o podcast, contingut multimèdia, ja que està comprovat que és un dels millors continguts a l'hora de generar audiències.

No ens agrada llegir, i si llegim, llegim els titulars i, si ens crida l'atenció, la resta. Els vídeos i els podcasts, en canvi, generen més conversions i, per poc que expliquem de forma concisa temes que hàgim detectat que interessen, tenim més possibilitats de generar coneixement de marca.

  • Crear recursos gratuïts, quantes vegades hem anat a parar a una web que ens ofereix la guia gratuïta de “el que sigui” a canvi del nostre correu electrònic? (je, he, he sense anar més lluny en el meu projecte web).

Aquest tipus de contingut ens permet comunicar valors, coneixement del producte o servei, fer que si troben en tu la informació no tingui la necessitat de cercar a altres webs i, si agrada, establir els fonaments d'una relació de confiança per portar-lo al següent nivell.

I amb l'estratègia adequada a l'hora de recollir els vostres correus, hem d'aprofitar per tenir-los segmentats per interessos.

 

Trànsit temperat, audiència amb “coneixement mutu”

El trànsit temperat defineix a aquelles persones que ja ens coneixen o són proactives a l'hora de buscar els nostres serveis o productes. Són persones que estan familiaritzades amb el teu negoci o amb el teu sector de mercat. Ja han sentit a parlar de nosaltres.

Potser en el seu moment de lleure estiguin connectats a les xarxes socials i llegeixin els articles del nostre bloc i es reafirmin als nostres valors.

Hi ha la possibilitat que siguin proactius en la cerca de solucions i en fer la cerca alguna cosa que necessitin a Google, els apareguem.

Potser algú de la seva confiança els hagi parlat de manera positiva de nosaltres (el tan efectiu “de boca a boca” que tants beneficis ens genera) i entrin al nostre projecte web per constatar allò escoltat.

En aquest estat de temperatura del trànsit, el temperat, ens trobem amb una audiència que sap que és el que necessita i quina és la solució al seu problema, i que és conscient dels nostres valors i del que oferim quan comuniquem.

Han sentit a parlar de la nostra marca o servei, però mai no ens han comprat. La relació ja ha començat a construir-se i això ens facilita establir una comunicació bidireccional.

A l'hora de comunicar-nos amb aquests clients potencials que queden englobats en allò que anomenem trànsit de temperatura de l'audiència temperada, hem de ser conscients que ja ens coneixen, sí, correcte, però no profundament.

No ens han contractat o comprat i ens hem de centrar a treballar en aquestes conversions. Hem de generar LEADS i, per altra banda, podem intentar generar vendes sempre que siguin productes amb baix valor de conversió.

Objectius a treballar per a l'audiència de “temperatura del trànsit temperat”

    • Generar leads .
    • Estimular la compra per impuls, intentant despertar el desig de comprar articles que no són estrictament necessaris o d'un cost no gaire elevat.

Quin tipus de continguts podem crear per a l'audiència de “temperatura de trànsit temperat”?

Per arribar a l'audiència que defineix una temperatura de trànsit temperat, les nostres estratègies de comunicació han d'estar orientades a aconseguir una conversió o una compra. Sol fer-se a través de email màrqueting i amb estratègies de remàrqueting. D'aquesta manera podem conèixer més profundament quins serveis o productes estan interessats i fer un seguiment d'aquests clients potencials.

Per arribar-hi i poder portar-los al següent nivell us proposo:

  • Ofertes. Els que em coneixeu sabeu que no sóc gaire partidari de les ofertes.

Usades en excés o com a estratègia principal de venda generen un tipus de relació basada en els preus, i això a la llarga pot ser contraproduent si no aconseguim ser competitius en els costos i beneficis que apliquem.

A més, aquest tipus de relació sol ser molt infidel. Dit això, si fem servir aquesta estratègia en moments concrets, amb un bon motiu, pot ser molt efectiva i fins i tot podem fer sentir als nostres clients que són especials per a nosaltres.

  • Demostracions de productes. Ja sigui amb publicacions al bloc o enviant un email, o les dues coses alhora, és interessant fer arribar la informació dels teus productes o serveis.

És fonamental no abusar i només enviar informació sobre coses que haguem pogut constatar per endavant que té interès. Potser ens ha completat un formulari (que ja sigui un LEAD, amb tot el potencial que té), que detectem, que accedeix a una categoria concreta de productes, etc.

I tenir present; comuniquem sempre que tinguem alguna cosa interessant a dir. No per ser pesats ens compraran més.

  • Eines gratuïtes. Si el nostre producte o servei no els permet, fer-lo coneixedor d'eines gratuïtes a través dels nostres posts, vídeos, podcasts, emails, establim llaços que van més enllà de la venda i ens tindrà en consideració i com una font interessant a seguir.
  • Esdeveniments. Organitzar esdeveniments, ja siguin presencials o virtuals, sempre és interessant. D'una banda, segmentar l'audiència, ja que, en mostrar interès per allò que els proposem, s'autosegmenta, i de l'altra ens aplana el camí per establir relacions de confiança.

 

  • Seminaris web. Depenent del sector empresarial en què treballem, els seminaris web o webinars són molt interessants. Ens posicionen com a coneixedors del producte o servei, com un referent del sector, i ens serveixen per generar aquesta confiança tan cercada que ens facilita la venda, alhora que establim llaços més forts en les nostres relacions.

 

  • A través de campanyes de publicitat, campanyes PPC (pagament per clic), els podem enviar a pàgines orientades a aconseguir vendes (landing pages), pàgines de serveis, als seminaris que comentàvem abans o, perquè no, a ofertes “interessants” d'alt valor.

 

Trànsit calent, ja són clients o potencials clients que confien en tu

El trànsit calent defineix aquelles persones que són compradors, és a dir, que ja ens coneixen, saben què fem i què oferim.

Ja hem pogut establir una relació de confiança, ens han comprat i tenim molts punts perquè segueixin fent-ho o, si no, que parlin bé de nosaltres.

És una audiència que sap què és el que necessita i quina és la solució al seu problema, i confia en nosaltres. La relació ja és establerta i podem fomentar una comunicació bidireccional.

En la comunicació amb aquests clients potencials que queden englobats en allò que anomenem trànsit potencial amb una temperatura de l'audiència calenta, hem de ser conscients que ja ens coneixen i que no necessitem convèncer-los de res.

La confiança establerta fa que les taxes de conversió i l'obertura de correus electrònics siguin més grans.

Ja són LEADS i hem de generar una estratègia basada en recordar-los la nostra marca i els nostres productes, a reforçar els enllaços i la confiança ja establerts i procurar que siguin evangelitzadors de la nostra marca, el nostre producte o els nostres serveis.

Objectius a treballar per a l'audiència de “temperatura del trànsit calent”

    • Augmentar les vendes.
    • Estimular la compra de productes més cars en què es necessita que el client estigui més segur, que confiï més en nosaltres.
    • Activar-los perquè mantinguin el compromís amb el nostre servei o la nostra marca. Recordeu-los el seu interès previ en nosaltres. Recordeu-los que existeixes, que encara tens més coses que oferir-los i generar noves expectatives en nous productes o serveis amb preus especials, perquè ells “sí són clients”.
    • Redireccionar-los a landing pages a través d'estratègies de remàrqueting o email màrqueting perquè repeteixin l'acte de la compra.

 

Quin tipus de continguts podem crear per a la “temperatura del trànsit calent”?

Per trànsit de temperatura calenta podem ser molt més propers a les nostres estratègies de comunicació, comunicar-nos amb ells com si els coneguéssim de sempre.

Podem explicar-los històries, compartir opinions, preguntar-los a ells i valorar-ne les respostes.

És important no perdre la comunicació i sobretot arribar-hi a través d'anuncis, ja que aquesta audiència, ben segmentada a través de campanyes de pagament, és força possible que generi conversió.

El fet de seguir treballant els nostres valors al bloc i fer-ho visible, juntament amb estratègies de email màrqueting i de remàrqueting conformen una comunicació efectiva i òptima per als objectius a assolir amb el trànsit de temperatura calenta.

Per continuar arribant a ells, fidelitzar-los i procurar que siguin altaveus de la nostra marca és interessant treballar en continguts com:

  • Ofertes. No hem d'abandonar aquesta estratègia, potser amb productes més cars. Ben utilitzada, podem reforçar la idea que són clients especials per a nosaltres.

 

  • Enquestes, tests, informes o llibres gratuïts, etc. contingut que ens permeti continuar establint relacions duradores i, de passada, optimitzar i millorar les nostres segmentacions.

 

  • Eines gratuïtes o freemium. Si el nostre producte o servei no els permet, podem fer-vos recordar eines gratuïtes a través dels nostres posts, vídeos, podcasts, emails, i oferir una part de pagament més exclusiva i funcional dels nostres productes o serveis.

 

  • Organitzar esdeveniments, i en aquest cas ja ens podem aventurar a fer-los de forma presencial, o virtual i més massiu.

 

  • Seminaris web. En aquest tipus de trànsit de temperatura calenta és factible la realització de Webinars de pagament. Depenent, és clar, del sector empresarial en què treballem.

 

  • A través de campanyes de publicitat, campanyes PPC (pagament per clic), els podem enviar a pàgines de vendes (landing pages), pàgines de serveis, als seminaris que comentàvem abans i, és clar, a ofertes “interessants” d'alt valor.

 

Conclusions finals

En definitiva, cal tenir clar que ens hem d'adreçar als nostres clients de manera diferent i sempre tenint present en quina temperatura de trànsit es troben. D'aquesta manera podrem adreçar-nos-hi amb els objectius clars i els missatges correctes.

Continuem en contacte.

Obrir xat
1
Scan the code
Hola 👋
En què et puc ajudar?