Com trobar les necessitats del consumidor per a un negoci més reeixit

Com trobar les necessitats del consumidor i oferir-li el que voleu.

Tots som consumidors i tots atenem les nostres necessitats de consum de forma diferent. El que sí que és comú a tots és que, l'interès que pot mostrar una persona a l'hora d'adquirir productes o serveis està motivat pel fet de poder-ne disposar per fer-ne ús o gaudir-ne.

Segons la psicològica, la motivació és una força que impulsa les persones a assolir un objectiu determinat.

Però aquesta força no sol ser espontània, sinó que sorgeix de les necessitats personals i la seva transformació en desitjos.

Quan es tracta de vendre, és fonamental entendre que hi ha algunes necessitats bàsiques que tots els éssers humans tenen.

En un embut de venda, ens situarem al TOFU, que correspon a la primera de les fases del procés de compra dels usuaris.

És en aquesta fase on els nostres potencials clients són conscients o descobreixen que tenen un problema i busquen una solució que s'acomodi a les seves necessitats.

Si volem arribar a ells, i que prenguin consciència que tenim la solució, és crucial analitzar i aprofundir en conèixer realment què volen els teus clients.

 

Les necessitats humanes i el desig que motiva la compra.

Les necessitats responen a mancances físiques o psíquicas que vénen determinades per factors socioculturals i psicològics.

Aquestes necessitats van provocant un estat d'ansietat o desgrat. Això ens pot portar a manifestar aquesta necessitat, a expressar aquesta necessitat i és quan sorgeix el desig.

En resum, els clients consumeixen un producte o servei, en primer lloc per una necessitat, que en manifestar-se es transforma en desig, i apareix la motivació de compra del consumidor.

Les necessitats humanes tenen una sèrie de característiques generals:

  • Són lorigen de la motivació.
  • Canvien segons l'evolució física i psíquica de les persones.
  • Mai no són completament satisfetes.
  • Quan unes necessitats són satisfetes, tendeixen a manifestar-se'n de noves.
  • Són individuals i, per tant, varien entre els individus.
  • Estan molt lligades a aspectes socioculturals.

 

Classificació de les necessitats segons diferents tipus de criteris.

Com que les necessitats són la unitat fonamental i primària del procés psicològic del consum, si volem iniciar-nos en el camí de conèixer el nostre client potencial hem d'aprendre a diferenciar-les per poder oferir productes i serveis als clients que satisfacin les seves necessitats.

D'aquesta manera les necessitats passen a ser desitjos i apareix la motivació de compra del client.

La teoria de la motivació de Maslow és un dels primers models a identificar i descriure les necessitats dels consumidors, i afirma que tots els éssers humans tenen una jerarquia de necessitats.

El model jeràrquic que ens planteja té cinc nivells:

  • Necessitats fisiològiques (menjar, aigua i refugi)
  • Necessitats de protecció (seguretat)
  • Necessitats de pertinença i amor (amistat, família)
  •  Necessitats d'estima (respecte dels altres)
  • Autorrealització (realització del potencial)
Abraham Maslow, les necessitats i els desitjos

Abraham Maslow, les necessitats i els desitjos humans.

Les necessitats fisiològiques (com menjar, descans, hidratació i mantenir un bon estat de salut…) són les que atenem en primer lloc, i lògicament afecten una base molt àmplia de la població.

Quan les necessitats fisiològiques estan satisfetes, comença la motivació per cobrir les necessitats de seguretat.

Quan les necessitats de seguretat i estabilitat estan controlades, sorgeixen altres motivacions vinculades a les relacions i el reconeixement, necessitats d'afecte, de pertinença a un grup.

Aquí, tal com reflecteix la forma de la piràmide, ja no són tants els que lamentablement se senten estables en aquestes necessitats bàsiques, per poder estar centrats a intentar assolir i satisfer les nostres necessitats de coneixement i realització personal.

Quan una persona té satisfetes les seves necessitats de pertinença a un grup, és quan sorgeixen altres, com les necessitats d'autoestima. Són les que activen les persones a realitzar activitats que els donin la imatge que volen de si mateixes.

A la punta de la piràmide, apareix la necessitat de satisfer les necessitats d'autodesenvolupament, o de desenvolupar completament el nostre potencial. Molt poques persones arriben al cim de la piràmide i tenen tot allò que necessiten.

Piràmide de Maslow

Piràmide de Maslow

La teoria de Maslow ajuda a diferenciar necessitats ia sistematitzar-les sota un ordre jeràrquic.

No obstant això, les necessitats descrites són molt genèriques, per la qual cosa és convenient disposar d'una classificació que permeti establir diferents tipus de necessitats dins de cada grup.

Per exemple, si bé és cert que la fam és una necessitat comuna, també ho és que hi ha persones que demanen per satisfer aquesta necessitat una poma, altres una bossa de snack i altres una barreta energètica.

 

Tres tipus de necessitats.

Cal diferenciar, dins de cadascun dels blocs descrits per Maslow, tres tipus de necessitats:

  • Necessitats funcionals.

Lligades directament a les característiques físiques del producte. Motiven una demanda de béns amb bona relació qualitat-preu que satisfan les necessitats de manera eficient i ràpida.

  • Necessitats sensorials.

Relacionades amb aspectes sensorials del producte o servei. Motiven una demanda de béns que satisfan les necessitats dels òrgans sensorials i de l'estètica.

  • Necessitats simbòliques.

Relacionades amb símbols que atorguen valor social. Motiven una demanda de béns que donen a lindividu una imatge personal i social desitjada.

 

Per què ens pot servir la piràmide de Maslow des del punt de vista del màrqueting?

Doncs ens serveix entendre millor, tenint presents aquestes necessitats jerarquitzades, en quin nivell es troba el nostre potencial client, basant-nos en les necessitats que cobreix el nostre producte o servei.

La nostra societat, on actualment impera l'economia de mercat i el consumisme, brinda moltes oportunitats per satisfer les necessitats.

Moltes persones consumeixen per satisfacció i aquesta l'aconseguim cobrir mitjançant el consum de productes i serveis.

El ventall de possibilitats de sobreviure, sentir-nos segurs, estimats, estimats i autorrealitzats és molt gran. Aquí és on entra a tallar el màrqueting i la publicitat.

El màrqueting i la publicitat ofereix un ampli ventall de possibilitats perquè la gent sobrevisqui, se senti segura, estimada, estimades i autorrealitzada.

Arribat a aquest punt et proposo analitzar les regles bàsiques que mantenen l'ordre en aquesta jerarquia de necessitats:

  • La conducta dels éssers humans es pot veure alterada si alguna daquestes necessitats no està satisfeta.
  • Si no se satisfan les necessitats bàsiques duna persona, és possible que no es pugui concentrar en altres aspectes importants de la seva vida. Per exemple, és possible que una persona sense diners no pugui veure els seus amics amb tanta freqüència. La resta de necessitats van guanyant el seu espai amb el temps, sempre que estiguem motivats.
  • Les necessitats no primordials (com les d'autorealització) també poden ser satisfetes tot i que les necessitats bàsiques no estiguin completament cobertas. Tot i això, segons la mateixa jerarquia de necessitats, és més rellevant buscar la satisfacció de les necessitats bàsiques.
  • Les necessitats humanes són compartides per tots els individus en menor o major mesura.

La piràmide de Maslow ens ajuda a entendre les persones i, per tant, als nostres potencials clients quan aquests són conscients que hi ha el nostre producte o servei i que aquest pot solucionar els seus problemes.

El model de la jerarquia de necessitats no és dogmàtica. Tot i així, et pot ser molt útil conèixer les seves etapes progressives per comprendre què és el que pot prioritzar el nostre client potencial.

Per acabar te'n posaré un exemple:

Com és que alguns productes i marques ens han complicat la cerca de la felicitat condicionant-la al consum?

Un sol producte pot cobrir moltes jerarquies de necessitats.

Coca Cola et calma la set (necessitat fisiològica), promou la salut a través de l'activitat física (necessitat de seguretat), et fa sentir estimat pels teus amics i família a través del concepte 'compartir' (necessitat d'amor/pertinença), et genera confiança i estima dels altres (necessitat d'estima) i s'ha apoderat del concepte més important i valuós de tots: la felicitat (necessitat d'autorealització).

Aquest exercici es pot fer perfectament per a negocis petits, marques locals, productes o infoproductes.

Si el nostre producte, servei o infoproducte cobreix les necessitats que el nostre client desitja cobrir, i sabem fer-ho veure, tenim la porta oberta per a la venda. Ara només falta que ens prengui en consideració i ens compri.

6 punts a tenir en compte i 9 tipus de negoci a l'hora d'escollir el teu nínxol de mercat a Intenet

La guia completa per triar el millor nínxol de mercat per al seu negoci: 6 consideracions i 9 tipus de nínxols de mercat.

Per què és important triar un nínxol de mercat?

Vols agafar el control del teu propi futur? Pots fer-ho!

Hi ha moltes maneres de començar el teu propi negoci, i Internet és una de les millors maneres de començar.

En iniciar el teu propi negoci, és crucial triar un nínxol de mercat que correspongui i s'alineï amb els nostres objectius, capacitats i coneixements. D'aquesta manera, podràs concentrar-te en allò que saps fer millor perquè l'empresa funcioni.

Els nínxols de mercat són rellevants perquè permeten que les persones centrin la seva energia en una àrea específica dinterès, ja sigui en termes de producte o servei.

En aquest article veurem tipus diferents de nínxols. També veurem les raons a considerar per les quals triar un nínxol de mercat és tan valuós per a lèxit dun negoci.

Pilot automàtic o dedicació constant.

Però abans de centrar-me en els diferents nínxols, veurem els dos tipus de negoci per internet.

Aquests són els que funcionen en pilot automàtic i els que requereixen una dedicació constant.

És fonamental comprendre la diferència entre aquests dos tipus de negocis en línia.

Amb un negoci en línia que sexecuta en pilot automàtic, no hauràs de fer cap esforç addicional.

Un negoci que requereix dedicació constant requerirà més temps i esforç, de manera que serà millor si ets un expert o tens coneixement del nínxol específic.

Negocis que funcionen amb pilot automàtic.

Aquest tipus de negocis es creen per produir ingressos passius en què no cal gastar molt de temps o diners perquè creixin.

Són capaços de generar ingressos passius de manera automàtica.

Per tenir èxit han de complir 3 regles:

      • Que resolgui una necessitat existent. Molts negocis en línia fracassen perquè es guien per una “intuïció” en lloc de respondre a una necessitat real. La raó per la qual és vital validar la teva idea primer és perquè et pot semblar innovadora i interessant, però això no significa que sigui el que la gent realment vol o necessita.
      • Que siguin perfectes per poder automatitzar tasques, òptims per poder automatitzar els processos.
      • Que sigui escalable. O sigui, un negoci on puguis augmentar la teva facturació sense augmentar excessivament els costos, de manera que aquests no consumeixin els beneficis.

Negocis que requereixen una dedicació.

Són en els que requereixen una dedicació constant per obtenir beneficis i els negocis més populars a Internet.

Com trobar el nínxol adequat per al negoci?

Lelecció dun nínxol és un dels passos més importants en la construcció dun negoci en línia.

Necessites trobar un mercat on tinguis experiència, però també un al qual puguis aportar valor.

Quan t'hagis decidit pel tipus de negoci, fes-te aquestes preguntes:

1. Què us agrada? Quines són les teves aficions? A què dediques el teu temps lliure?

Trieu un nínxol que estigui estretament relacionat amb els vostres interessos personals. Ha de ser una cosa que t'apassioni i coneguis. Això t'ajudarà a mantenir-t'hi durant més temps, cosa que és vital quan comences.

Si has d'estar treballant durant anys en una línia o diverses línies de negoci, millor que sigui sobre una cosa que t'agradi a la que puguis aportar valor.

2. En què ets bo?

Hauries de triar un nínxol que s'adapti als teus punts forts ia les passions. Tindràs molt més èxit si ets capaç de fer alguna cosa que et resulti fàcil en lloc d'esforçar-te en alguna cosa que no agradi.

Recorda que no cal ser un expert en un tema per començar un negoci perquè aquesta és la por que frena el 99% d'emprenedors digitals. Ningú neix après.

Al principi no serà ràpid trobar una massa crítica suficient de clients, ni de lectors perquè sigui imprescindible saber-ho tot.

I quan comencis a créixer en audiència i clients, t'hauràs hagut d'informar tant sobre la teva temàtica que probablement sàpigues més que el 99% dels teus potencials clients.

Tingues sempre present que és possible que allò que a tu et sembla evident, per a un profà en la matèria no ho sigui tant.

3. Pots cobrir una necessitat?

Perquè aquesta és la clau de qualsevol negoci, cobrir una necessitat.

No et plantes comercialitzar alguna cosa o oferir algun servei perquè ningú no ho està fent, ni perquè hagis sentit o intuït que pot ser una aposta de futur.

Investiga una mica sobre el teu públic objectiu abans de triar un nínxol. Esbrina què és el que necessiten i com volen que els ho lliurin, perquè quan es trobin amb el teu projecte sentin que ha estat enfocat només per a ells.

El treball constant i la professionalitat són les teves millors armes i, si ofereixes un bon servei, tens molts punts per poder desenvolupar la teva activitat com a aposta de futur ferm.

4. Voleu construir una marca personal o d'empresa?

Construir una marca personal o d'empresa és una part important del màrqueting que et pot obrir una infinitat de noves oportunitats. En tots dos casos és important treballar per augmentar la teva visibilitat, amb valors que siguin importants per a tu i que permetin empatitzar amb els valors de l'audiència que cerques.

Quins són els valors de la meva empresa?

Els teus valors personals i els de l'empresa poden ser diferents, però han d'estar en consonància entre ells. Són la base del que et fa únic com a propietari d'un negoci.

Heu de treballar igualment perquè la marca d'empresa sigui reconeixible amb els valors que us interessi. D'aquesta manera, quan la gent pensi en els teus productes o serveis, els associarà automàticament amb aquests valors.

En tots dos casos, l'objectiu és el mateix; estar present a la ment del consumidor dels teus productes o serveis que, al capdavall, és l'objectiu fonamental del màrqueting.

5. Quin és el teu suport preferit?

Amb quin mitjà et sents més còmode per comunicar el teu missatge?

Bàsicament n'hi ha tres:

  • Text

Es podria dir que la paraula escrita és el mitjà més poderós per comunicar un missatge. Té un efecte durador al lector en proporcionar context i explicació. Tot i això, amb l'ús de la tecnologia moderna, aquest poder està sent desafiat, per la qual cosa es pot anomenar 'La Imatge Escrita'.

  • Vídeo

Actualment, és de les maneres més poderoses de comunicar el teu missatge. Els vídeos poden aprofitar les respostes emocionals, que poden ser més convincents que no pas el text. Amb un vídeo, tens la capacitat de mostrar als clients exactament el que poden esperar i emocionar abans que realment facin aquesta compra que tant anheles. I no cal menystenir el suport que es rep el vídeo per part dels algorismes de les xarxes socials per fomentar-ne la virilitat.

  • Àudio

L'àudio és una forma de comunicació que us permet compartir el vostre missatge amb qualsevol que el pugui escoltar. També ofereix l'oportunitat de comunicar missatges més complicats d'una manera més comprensible, i sense haver d'estar pendent d'una pantalla.

Tu decideixes, … o no, i aprofites els tres formats. “Maleïta multimèdia”, he, he, he.

6. Vols construir un negoci en línia a llarg termini?

Si vols un negoci per internet que perduri en el temps, tria una cosa que tingui poder de permanència, una cosa que la gent sempre necessiti.

Si és possible, intenta evitar els nínxols en què les tendències canvien ràpidament perquè el teu contingut no quedi desfasat amb rapidesa.

Un cop més, la clau és investigar.

I et recomano encaridament que si vols assegurar la viabilitat d'un negoci a llarg termini, treballis a la teva pàgina web o en un bloc propi.

Tingues-ho clar, el nucli del teu negoci és la teva web, que és l'únic que podràs gestionar sempre com una cosa completament teva. Podeu canviar el servei d'allotjament, el gestor de continguts, el disseny, l'orientació… però el domini i el projecte seran sempre vostres.

El teu projecte web, entre moltes altres coses vinculades al màrqueting i al treball de marca, és una de les fonts bàsiques del remàrqueting. Si no disposes d'estratègies de remàrqueting, no aprofitaràs tot allò invertit en visibilitat i limitaràs les teves estratègies, de manera que estaràs sempre en clar desavantatge amb els teus competidorss.

Les xarxes socials han de ser això, xarxes on poder socialitzar i captar els teus clients, però no la base del teu negoci. Entre altres coses perquè no són teves i el seu negoci són les nostres dades, un negoci d'una altra índole amb altres objectius i altres normes.

Basar el teu projecte a Internet en objectius i normes de tercers, mal assumpte, no creus?

Nínxol de mercat per al teu negoci online

Tipus de negoci

Espero que tot el que heu vist fins ara us hagi servit per reflexionar, i estar en millor situació per veure els diferents negocis que podeu iniciar a Internet i facilitar la vostra decisió:

Empresa de serveis.

Professionals com psicòlegs, terapeutes, orientadors, entrenadors personals, formadors, consultors, nutricionistes, advocats, copywriters, etc. són els exemples que més trobem a la xarxa.

A l'era de les xarxes socials, tenir presència en línia és essencial per a tothom. Aquestes han esdevingut el principal mitjà perquè les persones s'assabentin de productes i serveis

Potser vens els teus serveis online o simplement que utilitzis el teu site, la teva pàgina web, com el teu aparador online. En tots dos casos és molt interessant disposar d'un bloc per generar contingut relacionat amb el vostre sector.

Per assegurar que les persones segueixin tornant al seu lloc, és important publicar contingut nou regularment perquè les persones tinguin alguna cosa nova a veure cada vegada que el visitin.

El contingut de valor és una de les maneres amb què podem arribar als nostres clients potencials, contingut que reflecteixi els teus interessos, els teus valors. Contingut que generi coneixement i, sobretot, que respongui a les inquietuds dels teus clients.

Aquest contingut ha de ser la benzina que alimenti les xarxes socials.

En aquest model de negoci la confiança és fonamental. La vostra marca personal o la marca d'empresa ha d'estar ben treballada, ja que és vital per a la continuïtat.

El principal problema d'aquest model de negoci és que no és gaire escalable, ja que el temps i els costos que porta oferir el servei no varien i cal satisfer cada client de manera individual.

Els eCommerce o Botigues Online.

Aquest és laltre model de negoci més habitual a la xarxa. És una de les formes més rendibles i disposa de diverses modalitats.

En termes generals, no requereixen una gran inversió dinici. Sobretot si ja partim del mateix tipus de negoci tradicional.

En aquest sentit, ens trobem amb diverses possibilitats.

He vist negocis en línia en què el comerciant utilitza únicament el perfil de les seves xarxes socials per vendre.

Amb uns costos mínims i sense necessitat de tenir una web, s'encarreguen d'aconseguir molts seguidors dels seus productes mitjançant publicacions, fotos, publicitat etc. Utilitzen les possibilitats que ofereixen les diferents xarxes socials per gestionar les vendes.

Particularment, entenc que en aquest tipus de negoci hi ha d'haver darrere una botiga física i que utilitzi les xarxes socials com a complement a la seva activitat diària.

D'altra banda, considero que no és gaire aconsellable deixar en mans de tercers la teva marca i el teu negoci, ja que aquestes aplicacions que utilitzes no són teves. Insisteixo, ja ho sé, però és que a les meves mentories i actuant com a consultor cada vegada m'he trobat més aquest model de negoci; “jo ja venc per Instagram”.

Tingues en compte que les xarxes pots canviar, modificar la seva política, o simplement desaparèixer.

I el més important, les bases de dades que utilitzes per a la gestió dels teus seguidors i compradors potencials, no són teves, són de l'aplicació.

No ho sé. Si no hi ha una botiga darrere física, jo no compraria mai a un compte que pot haver estat creada per qualsevol tret que el risc sigui molt poc. Les que em generen més confiança són les que tenen un domini. Darrere aquest domini, hi ha algú que ha pagat i, a les dolentes, algú a qui reclamar.

En aquest sentit, tampoc no em generen confiança els comptes de correu de Gmail, Hotmail, Yahoo, etc. Si no heu pogut invertir en un domini ia tenir els vostres comptes de correu corporatius (amb costos des de 30 a 90 € anuals), poca consistència veig jo.

O pitjor encara, denoten un gran desconeixement del medi i, per tant, em genera poca garantia en plantejar-me quin tipus dels serveis que pot prestar a través del món en línia.

És obvi que, si has de donar d'alta un domini, un servidor de hosting, muntar una botiga en línia tindràs més despeses. Això ho tradueixo en més interès per fer les coses bé, per treballar un projecte de llarg recorregut i, per tant, a generar confiança. I, posats a triar…

El millor de tot de les botigues per internet, és que pots automatitzar força processos de la compra, és a dir, no necessites un empleat que estigui atenent el client perquè la web se n'encarrega.

Si treballes amb productes físics, la cosa es pot complicar a l'hora de muntar el negoci, ja que has de comptar amb la logística necessària per poder lliurar el producte a la direcció del client. La gran proliferació d'aquest servei de lliurament ha fet que cada cop puguem trobar més empreses de serveis on acollir-nos.

El fet de tenir producte físic pot fer que ens obligue a contractar espai demmagatzematge. Per això, molts d'aquests negocis parteixen d'un comerç tradicional.

Productes digitals.

És força habitual trobar negocis en línia que ofereixen aquest tipus de productes.

Són productes descarregables com poden ser la música, els llibres, programari de gestió, edició de vídeo, videojocs, etc.

També hi trobem molts infoproductes, productes d'informació.

L'empresa “empaqueta” el coneixement per resoldre un problema de qui el compra. És a dir, gràcies als teus coneixements en algun camp, generes contingut digital i el vens.

El que té de bo aquest tipus de venda és que, una vegada has creat el producte, és escalable i no has d'estar present en el procés de compra.

Per descomptat, tot allò que tractis ha de ser de qualitat. Abans ho has de provar tu, o estar segur de la seva qualitat, ja que en aquests casos el valor de la “confiança” és fonamental. Tingues en compte que t'estàs jugant la teva reputació i el valor de la teva marca.

És una opció viable, però potser difícil de muntar i amb molta més competència.

Afiliació.

Els programes d'afiliació són un dels models de negocis en línia més estesos i rendibles que n'hi ha, ja que no requereixen inversió prèvia i tampoc comporten despeses de logística, de postvenda, ni de producció.

També s'elimina l'atenció al client.

Vaja, una ganga!

Però ¿en què consisteix el màrqueting d'afiliació?

Consisteix a vendre productes de tercers i emportar-te una comissió per ells. I això no és tan senzill.

Necessites un lloc web, un bloc o una botiga en línia amb molts visitants per ser rendible. La confiança en la marca adquireix una importància vital, ja que és aquesta la que explica, compara o recomana un producte o servei. Has de treballar per convèncer i aclarir els clients potencials dels beneficis dels productes o serveis de tercers.

Les comissions poden variar força segons el tipus de producte i venedor.

A tall d'exemple, per a productes com a cursos en línia, les comissions ronden el 30-50 %, mentre que per a productes d'electrònica solen estar al voltant del 5 %.

Tot i que al principi hauràs d'invertir força temps i esforç per generar un alt volum de visites i reconeixement, a llarg termini es pot convertir en un ingrés totalment passiu.

Autopublicar.

Fins fa uns quants anys, publicar un llibre o treure un disc al mercat era una empresa força complicada.

Havies de passar si o si per les editorials o discogràfiques que, a causa dels alts costos de producció, distribució i altres que comportava el negoci, només invertien en aquells projectes que els podia generar beneficis clars, o almenys, no grans perdudes.

De vegades això significava que molts escriptors i músics no tinguessin sortida o que es limitessin a poder treure al mercat edicions amb un tiratge molt limitat d'exemplars.

Però tot va canviar amb laparició del format electrònic.

En el cas del llibre, avui dia només necessites tenir un arxiu digital per publicar el teu ebook, i disposes de força plataformes online de venda de llibres.

Si vols autopublicar-ho en format físic pots contactar amb impremtes perquè et faci una tirada, i treballar amb una editorial petita que t'ajudi a la distribució. Pots optar per fer servir un servei print on demand, on només s'imprimeix el llibre i s'envia quan algú fa una comanda (així t'estalvies el cost d'imprimir una tirada i emmagatzemar l'estoc).

En el cas de la música, plataformes com YouTube, permet la visibilitat que abans era impossible d'aconseguir.

Dropshipping.

El dropshipping és un mètode d'enviament i entrega de comandes detallistes, en què no cal que el venedor tingui els productes en estock, en un magatzem, ni tan sols que passi per les mans.

En aquest format de venda, treballeu amb els catàlegs d'un o diversos proveïdors. Tu t'encarregues de pujar els productes a la teva web i vendre'ls.

Quan la botiga ven un producte, és quan el compres al proveïdor que l'envia directament al client.

Com a comerciants mai veiem o manipulem el producte, ja que mai no passa per les nostres mans.

Si ho fas bé, pot ser un bon negoci. Però per això cal pensar a llarg termini. Treballar la marca per generar confiança, negociar amb el proveïdor tant el marge de beneficis, com el que personalitzi el producte amb la teva marca (a ningú no li agrada comprar en una botiga i que t'arribi un producte d'eBay).

D'aquesta manera pots establir una relació adequada amb el client perquè aquest no es pugui sentir estafat i perquè et tingui al cap, com un lloc on trobar productes variats a bon preu.

Amb aquesta modalitat, m'he trobat amb “empresaris” que generen negoci cremant la marca i el mercat, i després, si et vesteixo, no me'n recordo.

Es dediquen a localitzar un “producte guanyador”, amb gran conversió en vendes, generen una “landing page” i encareixen el producte per treure'n beneficis de forma ràpida.

Inverteixen grans quantitats de diners en publicitat i, un cop li han tret rendiment, desapareixen del mercat per treballar amb un altre producte, una altra marca, una altra oportunitat de venda ràpida i beneficis alts.

Això sol generar clients que se senten enganyats, genera desconfiança en la compra per Internet i desafecció en tot allò referent al comerç per Internet.

Compte amb això.

Subscripcions o membres.

Els negocis en línia basats en subscripcions o membres, són aquells que ofereixen una web amb continguts restringits i als quals s'hi pot accedir mitjançant el pagament recurrent mensual o anual.

Per a aquest tipus de negoci requereixes, si o si, una comunitat potent perquè sigui rendible.

Les membresies que més podrem veure a Internet són al voltant de la formació, on podem trobar webs de formadors, centres de formació generalistes o específics, formació en línia d'universitats i portals com ara Udemy, Teachable, Hotmart, etc.

Publicitat (Ads – advertisement).

Hi ha diverses plataformes que t'ofereixen la possibilitat de generar ingressos al bloc de continguts.

Per implementar aquest sistema t'has de donar d'alta, oferir el teu bloc i, si t'accepten, posar els codis de programació necessaris a la teva web perquè el sistema s'encarregui de mostrar els anuncis més rellevants per als teus lectors.

Una de les característiques perquè aquestes empreses acceptin posar la seva publicitat és tenir un bon nodrit de visites a la teva web i que la temàtica que treballis estigui alineada amb els interessos d'aquestes empreses o que sigui econòmicament viable.

Així, així podeu implementar publicitat de PPC (Pagament Per Clic), el que significa que cada vegada que un lector cliqui un anunci al bloc, tu reps diners (una part).

Tu generes el trànsit i la plataforma mostra els anuncis que tenen més rellevància per al teu lector i més probabilitat que cliqui.

El cost del clic el paga l'anunciant i el benefici es reparteix entre la plataforma i tu.

Una de les plataformes més conegudes és Adsense, la xarxa de publicitat de Google. Inclou milers de potencials anunciants i és de les més potents i esteses.

A Google Adsense les temàtiques millor pagades són les relacionades amb la formació executiva, finances o la salut.

Els continguts de desenvolupament personal o simplement informatius es paguen molt menys.

Et pots trobar temàtiques que amb més de 300.000 visites al mes generen 90 euros o altres temàtiques ben pagades i amb molta demanda que s'han posicionat bé a Internet i que facturen més de 2.000 euros al mes.

Anunciants privats.

També teniu l'opció, si teniu una web d'una temàtica molt focalitzada, de posar-vos en contacte amb empreses del sector per oferir-vos un espai publicitari a canvi d'un pagament mensual.

Per exemple, si teniu un portal d'informació local, podríeu contactar amb empreses i negocis locals per oferir-vos la possibilitat d'anunciar-vos a la vostra web.

En el cas d'una publicació el contingut de la qual estigués relacionat amb els viatges, podries contactar agències de viatges o guies privats perquè s'anunciessin a la teva web.

Normalment, els anunciants solen pagar per impressió, és a dir, per la quantitat de vegades que els lectors hagin vist aquesta pàgina amb publicitat.

En aquests casos el volum de trànsit de la teva web és el condicionant per rendibilitzar la teva feina, ja que, com més trànsit, més diners podràs demanar per això.

Ja ho veus, hem vist que hi ha una varietat de tipus de negocis a Internet. Tots tenen les seves pròpies característiques i beneficis únics.

El tipus de negoci que cal emprendre dependrà de les teves habilitats i els recursos que tinguis disponibles. El tipus d'operació també dependrà de la situació financera i del risc que estiguis disposat a assumir.

Espero que tot allò vist hagi estat d'alguna ajuda i et permeti tenir més paràmetres per prendre les teves decisions.

Temperatura del trànsit en màrqueting i com afecta la nostra estratègia de comunicació

És fonamental ser conscient de la temperatura del trànsit de la nostra audiència a l'hora de plantejar estratègies de comunicació, optimitzar-les i perfeccionar-les.

Quan ens plantegem iniciar una campanya de comunicació o captació de potencials clients, la segmentació és crucial per aconseguir els nostres objectius.

I tenir controlada la temperatura del trànsit que aterra al nostre projecte web és important.

Intentar abordar tothom donant per suposat que a tots els interessa el que li oferim és el gran error que molts comenten.

Tenim més possibilitat d'assolir els nostres objectius quan comuniquem el missatge correcte, en el moment adequat ia l'audiència adequada, ja que, en centrar-nos en un nínxol concret, augmenten les possibilitats que la nostra comunicació sigui realment efectiva.

Tenir present la temperatura del trànsit és rellevant per comunicar-nos correctament amb la nostra possible audiència.

Treballant els diferents missatges per a cada temperatura del trànsit, els nostres costos no seran tan elevats, ja que el nostre contingut tindrà més retorn i, per tant, serà més efectiu.

Aquest retorn pot ser tant a conversions en vendes o leads, com en el fet que la nostra marca estigui contínuament present a la ment del nostre potencial consumidor.

Els tres estats de temperatura del trànsit que defineixen la nostra estratègia de comunicació

En qualsevol estratègia de comunicació orientada a la conversió, hem de tenir present els tres estats de temperatura del trànsit en què incidir.

És a dir, hem de tenir clar que la nostra possible audiència no té el mateix grau de coneixement ni de compromís amb la nostra marca o servei.

Si invertim en publicitat, ens convertim en subjectes actius en la cerca d'audiències, audiències segmentades, concretes i definides.

Això és genial. Concretem, enfoquem els nostres missatges i argumentacions, i reduïm costos.

Ens hem de comunicar amb tots igual?

Alguns potser no saben que els podem resoldre el problema, potser ni ens coneguin. Altres no saben que existeix el servei que els podem oferir, i amb alguns no tenim relació ni a les xarxes socials.

Altres ja ens coneixen, però no ens compren o, amb un grup més reduït, ja hem establert relacions comercials i no els podem desatendre.

Com que no tenim la mateixa relació amb tots ells, dins d'una mateixa campanya hem de establir maneres diferents d'apropar-nos i comunicar-nos amb el nostre públic objectiu.

Hem d'actuar com al món físic. Les nostres estratègies han d'estar orientades a forjar relacionis amb els nostres clients i tractar daconseguir la seva confiança.

D'aquesta manera estaran llestos en el moment que tinguen una necessitat que puguem resoldre, i generar la tan buscada conversió en aconseguir que contractin el nostre servei o en oferir la possibilitat de comprar el nostre producte.

Però ens han de conèixer per endavant, tret que el producte sigui de tan baix cost que ni s'ho plantegin.

Pensar que cada visita és una possible venda, és l'error més gran que solem cometre.

El nostre servei o producte és bo, ens encanta, sabem que resol les necessitats del nostre client potencial, correcte i genial, però… El possible client ho sap?, ho necessita en aquell moment o ha aterrat al nostre projecte web només per xafardejar ?, confia en nosaltres?

Temperatura del trànsit

La primera fase d'un embut de vendes és tenir present la mentalitat del potencial client que arriba al nostre projecte web. Això és el que s'anomena la temperatura de trànsit.

És per això que a l'hora de desenvolupar una campanya de comunicació, en adreçar-nos a la nostra audiència, hem de tenir clar els tres estats de la temperatura del trànsit.

Temperatura del trànsit a-Marketing Digital Sergi Ortiz Cursos

 Trànsit fred, audiència desconeguda.

L'estat de temperatura del trànsit fred defineix aquelles persones que encara no ens coneixen. Mai no han sentit a parlar de nosaltres.

Fins i tot poden estar al seu moment de lleure, connectats a les xarxes socials, i en aquell moment no siguin ni conscients del que necessiten, ni de les solucions o productes que els pots oferir.

És un tipus de trànsit no proactiu a la recerca del que necessiten.

Igual que ells, que no et coneixen, tu tampoc els coneixes ni els tens identificats. No has mantingut cap contacte, ni tan sols a les xarxes socials, per això el desconeixement mutu.

Podem arribar a aquesta audiència? Doncs clar, hem de poder arribar-hi!

Qualsevol negoci nou es troba en aquesta tessitura, en la necessitat de generar audiència, i qualsevol negoci, fins i tot els més consolidats, s'han de mantenir sempre proactius en la cerca de clients nous.

Per arribar a l'audiència amb un estat de temperatura del trànsit fred, les nostres estratègies de comunicació han d'estar orientades a cercar aquesta vinculació mútua.

En aquest cas és molt interessant que paguem per una bona segmentació, és a dir, que invertim en publicitat.

I si paguem, és clar que el nostre missatge ha de ser persuasiu, ja que són els menys susceptibles a les nostres argumentacions de venda i, si no arribem ells i els generem interès, podem perdre'ls fàcilment.

Objectius a treballar per a l'audiència de “temperatura del trànsit fred”

    • Donar a conèixer la nostra marca, servei o producte.
    • Educar-los, mostrar qui ets, perquè t'han de tenir en consideració, quins són els problemes que resols i com ho fas.
    • Segmentar-los. Hem de poder identificar quin dels productes o serveis resol les vostres necessitats i en quins temes estan més interessats.

 

Quin tipus de continguts podem crear per a l'audiència de “temperatura del trànsit fred”?

Per arribar a aquests clients potencials que queden englobats en allò que anomenem trànsit potencial amb una temperatura de l'audiència freda, i poder convertir-los més endavant en clients, us deixo tres tipus de continguts que poden ser crucials a l'hora d'iniciar la relació i procurar forjar llaços:

  • Publicacions al nostre blog que donin solució als seus dubtes o que aprofundeixin en els seus interessos. És el que anomenem contingut de valor.

Si venem moda per internet, us pot interessar molt més com treure un xiclet d'uns texans, o les 7 taques més comunes i com treure-les en els diferents teixits, que intentar arribar-hi contínuament venent directament una peça, així, d'entrada, en fred.

És interessant poder arribar-hi amb continguts del nostre bloc que comuniquin els nostres valors, els valors de la marca o del nostre servei.

  • Hauríem generar vídeos o podcast, contingut multimèdia, ja que està comprovat que és un dels millors continguts a l'hora de generar audiències.

No ens agrada llegir, i si llegim, llegim els titulars i, si ens crida l'atenció, la resta. Els vídeos i els podcasts, en canvi, generen més conversions i, per poc que expliquem de forma concisa temes que hàgim detectat que interessen, tenim més possibilitats de generar coneixement de marca.

  • Crear recursos gratuïts, quantes vegades hem anat a parar a una web que ens ofereix la guia gratuïta de “el que sigui” a canvi del nostre correu electrònic? (je, he, he sense anar més lluny en el meu projecte web).

Aquest tipus de contingut ens permet comunicar valors, coneixement del producte o servei, fer que si troben en tu la informació no tingui la necessitat de cercar a altres webs i, si agrada, establir els fonaments d'una relació de confiança per portar-lo al següent nivell.

I amb l'estratègia adequada a l'hora de recollir els vostres correus, hem d'aprofitar per tenir-los segmentats per interessos.

 

Trànsit temperat, audiència amb “coneixement mutu”

El trànsit temperat defineix a aquelles persones que ja ens coneixen o són proactives a l'hora de buscar els nostres serveis o productes. Són persones que estan familiaritzades amb el teu negoci o amb el teu sector de mercat. Ja han sentit a parlar de nosaltres.

Potser en el seu moment de lleure estiguin connectats a les xarxes socials i llegeixin els articles del nostre bloc i es reafirmin als nostres valors.

Hi ha la possibilitat que siguin proactius en la cerca de solucions i en fer la cerca alguna cosa que necessitin a Google, els apareguem.

Potser algú de la seva confiança els hagi parlat de manera positiva de nosaltres (el tan efectiu “de boca a boca” que tants beneficis ens genera) i entrin al nostre projecte web per constatar allò escoltat.

En aquest estat de temperatura del trànsit, el temperat, ens trobem amb una audiència que sap que és el que necessita i quina és la solució al seu problema, i que és conscient dels nostres valors i del que oferim quan comuniquem.

Han sentit a parlar de la nostra marca o servei, però mai no ens han comprat. La relació ja ha començat a construir-se i això ens facilita establir una comunicació bidireccional.

A l'hora de comunicar-nos amb aquests clients potencials que queden englobats en allò que anomenem trànsit de temperatura de l'audiència temperada, hem de ser conscients que ja ens coneixen, sí, correcte, però no profundament.

No ens han contractat o comprat i ens hem de centrar a treballar en aquestes conversions. Hem de generar LEADS i, per altra banda, podem intentar generar vendes sempre que siguin productes amb baix valor de conversió.

Objectius a treballar per a l'audiència de “temperatura del trànsit temperat”

    • Generar leads .
    • Estimular la compra per impuls, intentant despertar el desig de comprar articles que no són estrictament necessaris o d'un cost no gaire elevat.

Quin tipus de continguts podem crear per a l'audiència de “temperatura de trànsit temperat”?

Per arribar a l'audiència que defineix una temperatura de trànsit temperat, les nostres estratègies de comunicació han d'estar orientades a aconseguir una conversió o una compra. Sol fer-se a través de email màrqueting i amb estratègies de remàrqueting. D'aquesta manera podem conèixer més profundament quins serveis o productes estan interessats i fer un seguiment d'aquests clients potencials.

Per arribar-hi i poder portar-los al següent nivell us proposo:

  • Ofertes. Els que em coneixeu sabeu que no sóc gaire partidari de les ofertes.

Usades en excés o com a estratègia principal de venda generen un tipus de relació basada en els preus, i això a la llarga pot ser contraproduent si no aconseguim ser competitius en els costos i beneficis que apliquem.

A més, aquest tipus de relació sol ser molt infidel. Dit això, si fem servir aquesta estratègia en moments concrets, amb un bon motiu, pot ser molt efectiva i fins i tot podem fer sentir als nostres clients que són especials per a nosaltres.

  • Demostracions de productes. Ja sigui amb publicacions al bloc o enviant un email, o les dues coses alhora, és interessant fer arribar la informació dels teus productes o serveis.

És fonamental no abusar i només enviar informació sobre coses que haguem pogut constatar per endavant que té interès. Potser ens ha completat un formulari (que ja sigui un LEAD, amb tot el potencial que té), que detectem, que accedeix a una categoria concreta de productes, etc.

I tenir present; comuniquem sempre que tinguem alguna cosa interessant a dir. No per ser pesats ens compraran més.

  • Eines gratuïtes. Si el nostre producte o servei no els permet, fer-lo coneixedor d'eines gratuïtes a través dels nostres posts, vídeos, podcasts, emails, establim llaços que van més enllà de la venda i ens tindrà en consideració i com una font interessant a seguir.
  • Esdeveniments. Organitzar esdeveniments, ja siguin presencials o virtuals, sempre és interessant. D'una banda, segmentar l'audiència, ja que, en mostrar interès per allò que els proposem, s'autosegmenta, i de l'altra ens aplana el camí per establir relacions de confiança.

 

  • Seminaris web. Depenent del sector empresarial en què treballem, els seminaris web o webinars són molt interessants. Ens posicionen com a coneixedors del producte o servei, com un referent del sector, i ens serveixen per generar aquesta confiança tan cercada que ens facilita la venda, alhora que establim llaços més forts en les nostres relacions.

 

  • A través de campanyes de publicitat, campanyes PPC (pagament per clic), els podem enviar a pàgines orientades a aconseguir vendes (landing pages), pàgines de serveis, als seminaris que comentàvem abans o, perquè no, a ofertes “interessants” d'alt valor.

 

Trànsit calent, ja són clients o potencials clients que confien en tu

El trànsit calent defineix aquelles persones que són compradors, és a dir, que ja ens coneixen, saben què fem i què oferim.

Ja hem pogut establir una relació de confiança, ens han comprat i tenim molts punts perquè segueixin fent-ho o, si no, que parlin bé de nosaltres.

És una audiència que sap què és el que necessita i quina és la solució al seu problema, i confia en nosaltres. La relació ja és establerta i podem fomentar una comunicació bidireccional.

En la comunicació amb aquests clients potencials que queden englobats en allò que anomenem trànsit potencial amb una temperatura de l'audiència calenta, hem de ser conscients que ja ens coneixen i que no necessitem convèncer-los de res.

La confiança establerta fa que les taxes de conversió i l'obertura de correus electrònics siguin més grans.

Ja són LEADS i hem de generar una estratègia basada en recordar-los la nostra marca i els nostres productes, a reforçar els enllaços i la confiança ja establerts i procurar que siguin evangelitzadors de la nostra marca, el nostre producte o els nostres serveis.

Objectius a treballar per a l'audiència de “temperatura del trànsit calent”

    • Augmentar les vendes.
    • Estimular la compra de productes més cars en què es necessita que el client estigui més segur, que confiï més en nosaltres.
    • Activar-los perquè mantinguin el compromís amb el nostre servei o la nostra marca. Recordeu-los el seu interès previ en nosaltres. Recordeu-los que existeixes, que encara tens més coses que oferir-los i generar noves expectatives en nous productes o serveis amb preus especials, perquè ells “sí són clients”.
    • Redireccionar-los a landing pages a través d'estratègies de remàrqueting o email màrqueting perquè repeteixin l'acte de la compra.

 

Quin tipus de continguts podem crear per a la “temperatura del trànsit calent”?

Per trànsit de temperatura calenta podem ser molt més propers a les nostres estratègies de comunicació, comunicar-nos amb ells com si els coneguéssim de sempre.

Podem explicar-los històries, compartir opinions, preguntar-los a ells i valorar-ne les respostes.

És important no perdre la comunicació i sobretot arribar-hi a través d'anuncis, ja que aquesta audiència, ben segmentada a través de campanyes de pagament, és força possible que generi conversió.

El fet de seguir treballant els nostres valors al bloc i fer-ho visible, juntament amb estratègies de email màrqueting i de remàrqueting conformen una comunicació efectiva i òptima per als objectius a assolir amb el trànsit de temperatura calenta.

Per continuar arribant a ells, fidelitzar-los i procurar que siguin altaveus de la nostra marca és interessant treballar en continguts com:

  • Ofertes. No hem d'abandonar aquesta estratègia, potser amb productes més cars. Ben utilitzada, podem reforçar la idea que són clients especials per a nosaltres.

 

  • Enquestes, tests, informes o llibres gratuïts, etc. contingut que ens permeti continuar establint relacions duradores i, de passada, optimitzar i millorar les nostres segmentacions.

 

  • Eines gratuïtes o freemium. Si el nostre producte o servei no els permet, podem fer-vos recordar eines gratuïtes a través dels nostres posts, vídeos, podcasts, emails, i oferir una part de pagament més exclusiva i funcional dels nostres productes o serveis.

 

  • Organitzar esdeveniments, i en aquest cas ja ens podem aventurar a fer-los de forma presencial, o virtual i més massiu.

 

  • Seminaris web. En aquest tipus de trànsit de temperatura calenta és factible la realització de Webinars de pagament. Depenent, és clar, del sector empresarial en què treballem.

 

  • A través de campanyes de publicitat, campanyes PPC (pagament per clic), els podem enviar a pàgines de vendes (landing pages), pàgines de serveis, als seminaris que comentàvem abans i, és clar, a ofertes “interessants” d'alt valor.

 

Conclusions finals

En definitiva, cal tenir clar que ens hem d'adreçar als nostres clients de manera diferent i sempre tenint present en quina temperatura de trànsit es troben. D'aquesta manera podrem adreçar-nos-hi amb els objectius clars i els missatges correctes.

Continuem en contacte.

Obrir xat
1
Scan the code
Hola 👋
En què et puc ajudar?