5
(1)

Com trobar les necessitats del consumidor i oferir-li el que voleu.

Tots som consumidors i tots atenem les nostres necessitats de consum de forma diferent. El que sí que és comú a tots és que, l'interès que pot mostrar una persona a l'hora d'adquirir productes o serveis està motivat pel fet de poder-ne disposar per fer-ne ús o gaudir-ne.

Segons la psicològica, la motivació és una força que impulsa les persones a assolir un objectiu determinat.

Però aquesta força no sol ser espontània, sinó que sorgeix de les necessitats personals i la seva transformació en desitjos.

Quan es tracta de vendre, és fonamental entendre que hi ha algunes necessitats bàsiques que tots els éssers humans tenen.

En un embut de venda, ens situarem al TOFU, que correspon a la primera de les fases del procés de compra dels usuaris.

És en aquesta fase on els nostres potencials clients són conscients o descobreixen que tenen un problema i busquen una solució que s'acomodi a les seves necessitats.

Si volem arribar a ells, i que prenguin consciència que tenim la solució, és crucial analitzar i aprofundir en conèixer realment què volen els teus clients.

 

Les necessitats humanes i el desig que motiva la compra.

Les necessitats responen a mancances físiques o psíquicas que vénen determinades per factors socioculturals i psicològics.

Aquestes necessitats van provocant un estat d'ansietat o desgrat. Això ens pot portar a manifestar aquesta necessitat, a expressar aquesta necessitat i és quan sorgeix el desig.

En resum, els clients consumeixen un producte o servei, en primer lloc per una necessitat, que en manifestar-se es transforma en desig, i apareix la motivació de compra del consumidor.

Les necessitats humanes tenen una sèrie de característiques generals:

  • Són lorigen de la motivació.
  • Canvien segons l'evolució física i psíquica de les persones.
  • Mai no són completament satisfetes.
  • Quan unes necessitats són satisfetes, tendeixen a manifestar-se'n de noves.
  • Són individuals i, per tant, varien entre els individus.
  • Estan molt lligades a aspectes socioculturals.

 

Classificació de les necessitats segons diferents tipus de criteris.

Com que les necessitats són la unitat fonamental i primària del procés psicològic del consum, si volem iniciar-nos en el camí de conèixer el nostre client potencial hem d'aprendre a diferenciar-les per poder oferir productes i serveis als clients que satisfacin les seves necessitats.

D'aquesta manera les necessitats passen a ser desitjos i apareix la motivació de compra del client.

La teoria de la motivació de Maslow és un dels primers models a identificar i descriure les necessitats dels consumidors, i afirma que tots els éssers humans tenen una jerarquia de necessitats.

El model jeràrquic que ens planteja té cinc nivells:

  • Necessitats fisiològiques (menjar, aigua i refugi)
  • Necessitats de protecció (seguretat)
  • Necessitats de pertinença i amor (amistat, família)
  •  Necessitats d'estima (respecte dels altres)
  • Autorrealització (realització del potencial)
Abraham Maslow, les necessitats i els desitjos

Abraham Maslow, les necessitats i els desitjos humans.

Les necessitats fisiològiques (com menjar, descans, hidratació i mantenir un bon estat de salut…) són les que atenem en primer lloc, i lògicament afecten una base molt àmplia de la població.

Quan les necessitats fisiològiques estan satisfetes, comença la motivació per cobrir les necessitats de seguretat.

Quan les necessitats de seguretat i estabilitat estan controlades, sorgeixen altres motivacions vinculades a les relacions i el reconeixement, necessitats d'afecte, de pertinença a un grup.

Aquí, tal com reflecteix la forma de la piràmide, ja no són tants els que lamentablement se senten estables en aquestes necessitats bàsiques, per poder estar centrats a intentar assolir i satisfer les nostres necessitats de coneixement i realització personal.

Quan una persona té satisfetes les seves necessitats de pertinença a un grup, és quan sorgeixen altres, com les necessitats d'autoestima. Són les que activen les persones a realitzar activitats que els donin la imatge que volen de si mateixes.

A la punta de la piràmide, apareix la necessitat de satisfer les necessitats d'autodesenvolupament, o de desenvolupar completament el nostre potencial. Molt poques persones arriben al cim de la piràmide i tenen tot allò que necessiten.

Piràmide de Maslow

Piràmide de Maslow

La teoria de Maslow ajuda a diferenciar necessitats ia sistematitzar-les sota un ordre jeràrquic.

No obstant això, les necessitats descrites són molt genèriques, per la qual cosa és convenient disposar d'una classificació que permeti establir diferents tipus de necessitats dins de cada grup.

Per exemple, si bé és cert que la fam és una necessitat comuna, també ho és que hi ha persones que demanen per satisfer aquesta necessitat una poma, altres una bossa de snack i altres una barreta energètica.

 

Tres tipus de necessitats.

Cal diferenciar, dins de cadascun dels blocs descrits per Maslow, tres tipus de necessitats:

  • Necessitats funcionals.

Lligades directament a les característiques físiques del producte. Motiven una demanda de béns amb bona relació qualitat-preu que satisfan les necessitats de manera eficient i ràpida.

  • Necessitats sensorials.

Relacionades amb aspectes sensorials del producte o servei. Motiven una demanda de béns que satisfan les necessitats dels òrgans sensorials i de l'estètica.

  • Necessitats simbòliques.

Relacionades amb símbols que atorguen valor social. Motiven una demanda de béns que donen a lindividu una imatge personal i social desitjada.

 

Per què ens pot servir la piràmide de Maslow des del punt de vista del màrqueting?

Doncs ens serveix entendre millor, tenint presents aquestes necessitats jerarquitzades, en quin nivell es troba el nostre potencial client, basant-nos en les necessitats que cobreix el nostre producte o servei.

La nostra societat, on actualment impera l'economia de mercat i el consumisme, brinda moltes oportunitats per satisfer les necessitats.

Moltes persones consumeixen per satisfacció i aquesta l'aconseguim cobrir mitjançant el consum de productes i serveis.

El ventall de possibilitats de sobreviure, sentir-nos segurs, estimats, estimats i autorrealitzats és molt gran. Aquí és on entra a tallar el màrqueting i la publicitat.

El màrqueting i la publicitat ofereix un ampli ventall de possibilitats perquè la gent sobrevisqui, se senti segura, estimada, estimades i autorrealitzada.

Arribat a aquest punt et proposo analitzar les regles bàsiques que mantenen l'ordre en aquesta jerarquia de necessitats:

  • La conducta dels éssers humans es pot veure alterada si alguna daquestes necessitats no està satisfeta.
  • Si no se satisfan les necessitats bàsiques duna persona, és possible que no es pugui concentrar en altres aspectes importants de la seva vida. Per exemple, és possible que una persona sense diners no pugui veure els seus amics amb tanta freqüència. La resta de necessitats van guanyant el seu espai amb el temps, sempre que estiguem motivats.
  • Les necessitats no primordials (com les d'autorealització) també poden ser satisfetes tot i que les necessitats bàsiques no estiguin completament cobertas. Tot i això, segons la mateixa jerarquia de necessitats, és més rellevant buscar la satisfacció de les necessitats bàsiques.
  • Les necessitats humanes són compartides per tots els individus en menor o major mesura.

La piràmide de Maslow ens ajuda a entendre les persones i, per tant, als nostres potencials clients quan aquests són conscients que hi ha el nostre producte o servei i que aquest pot solucionar els seus problemes.

El model de la jerarquia de necessitats no és dogmàtica. Tot i així, et pot ser molt útil conèixer les seves etapes progressives per comprendre què és el que pot prioritzar el nostre client potencial.

Per acabar te'n posaré un exemple:

Com és que alguns productes i marques ens han complicat la cerca de la felicitat condicionant-la al consum?

Un sol producte pot cobrir moltes jerarquies de necessitats.

Coca Cola et calma la set (necessitat fisiològica), promou la salut a través de l'activitat física (necessitat de seguretat), et fa sentir estimat pels teus amics i família a través del concepte 'compartir' (necessitat d'amor/pertinença), et genera confiança i estima dels altres (necessitat d'estima) i s'ha apoderat del concepte més important i valuós de tots: la felicitat (necessitat d'autorealització).

Aquest exercici es pot fer perfectament per a negocis petits, marques locals, productes o infoproductes.

Si el nostre producte, servei o infoproducte cobreix les necessitats que el nostre client desitja cobrir, i sabem fer-ho veure, tenim la porta oberta per a la venda. Ara només falta que ens prengui en consideració i ens compri.

T'ha semblat interessant aquest contingut?

Fes clic en una estrella per puntuar!

Mitjana de puntuació 5 / 5. Recompte de vots: 1

Fins ara, no hi ha vots! Sigues el primer a puntuar aquest contingut.

Sento que aquest contingut no us hagi estat útil!

Deixa'm millorar aquest contingut!

Digues-me, com puc millorar aquest contingut?

Obrir xat
1
Scan the code
Hola 👋
En què et puc ajudar?